本文將圍繞“挖掘機銷售工作計劃”展開討論，探討挖掘機銷售領域的發展趨勢、市場需求及競爭策略等方面，為廣大挖掘機銷售從業人員提供有價值的參考和指導。
第1篇
在xx年剛接觸這個行業時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因為對這個行業還不太熟悉，總是選擇一些食品行業，但這些企業往往對標籤的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格，對質量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。
一、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小>禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊。
三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
1、每週要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。
2、一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創造更多利潤。
以上就是20xx年個人銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
第2篇
受貴單位委託，計劃由我校對貴單位新招聘工程機械操作人員進行專項技能培訓，特制定計劃實施方案如下。
1、針對貴單位新進工程機械操作人員操作技術零起點的實際情況，通過此次培訓、考核結束，所有參訓人均能達到獨立駕駛操作挖掘機、裝載機。
2、通過培訓考核合格的學員，我校負責向上級主管部門申辦中華人民共和國《職業資格證》、《特種作業操作證》兩種證書。
為保證本期培訓班能按期完成培訓任務、達到培訓目的，我校特成立領導小組如下：
領導小組下設辦公室在校教務處，由教務處主任擔任本期培訓工作負責人，負責協調聯絡、安排培訓工作各相關事項。
1、培訓學費：6600元/人，費用含教材資料費、教師授課費、油料費、水電費、住宿費、辦證費(挖掘機、裝載機各2證)。6600元/人×23人=151800元。
3、行李費： 250元/人×23人=5750元(如貴單位自行提供或學員自帶，學校不收取費用)。
以上三項收費總計171350元，按23人計算，平均每人費用為7450元。
說明：學校提供單人鐵床，為集體宿舍，8到10人每間，學員洗漱用品自帶，學校不提供。
貴單位本期培訓班學員為在職脫崗培訓，自培訓開班之日起，學員培訓管理工作由我校負責，管理概要如下：
1、本期培訓班專為貴單位開設，為保證培訓質量，學校保證不安排其他培訓學員摻雜。開班後，貴單位從送培人員中選出合適人員擔任帶隊負責人，負責組織、協調全體參訓人員按時參加各科目的培訓。我校指定專人擔任班主任，負責對學員培訓、生活的全面管理。
2、本期培訓班學員在校統一食宿，學校將採取半封閉管理，實行上課、操作訓練點名簽到。培訓期間有事、有病需請假的應向單位書面請假，經貴單位主管人員籤批同意，由學員將假條交回學校統一備案後才準離校，學校其他人員無權批准學員的請假。
3、培訓期間各學員必須服從學校的管理，不得違反學校的管理規章制度。出現違規、違紀的，學校提出處理意見並及時向貴單位報告，貴單位派相關人員及時參與教育、處理。
4、培訓期間，學員認真遵守國家的法律、法規，不得進行黃、賭、毒活動，出現不良後果的由學員自己承擔全部責任。
5、學員未經請假或私自外出，學校將按曠課處理，並及時通報貴單位，對違反貴單位的管理要求的，由貴單位進行處理。
6、培訓期間，各學員應遵守學校的作息時間，按時完成學校制定的各項教學計劃，因學員個人原因不按時參與培訓的，後果由學員自負。
7、培訓期間，學員應愛護使用學校的公共財物，出現人為損壞的，照價培償。同時要保管好自己的私人財物，出現遺失、被盜的，學校不負責任。
8、為保證培訓按計劃進行，我校食堂保證按時、按量提供早點、中餐、晚餐，學員應按規定時間進行用餐，不得影響正常培訓。
本期培訓班計劃培訓時間為30天，週一至週五以在校教學進行理論、實操培訓為主，週六至週日分兩組，分別進行實操訓練、修理廠見習參觀，兩組相互輪流進行。
開班時間及結業時間由貴單位安排，我校負責組織。屆時，貴單位派相關人員參與。
本期培訓班培訓採用理論+實操相結合的方法進行培訓，根據教學計劃進度，針對重點培訓科目學校及時安排帶學員到修理廠見習參觀，具體見培訓計劃安排表。
第3篇
挖掘機不同於一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶並不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之後即可作出決定。因而，對於一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。
本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。
客戶資訊的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶資訊。獲取客戶資訊的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老使用者介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地採集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式採集。實踐表明，客戶資訊無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，並在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交範圍。 除客戶購機資訊外，客戶資訊收集還包括如下內容： ①本公司銷售產品資訊收集，包括各地保有量、市場佔有率、裝置使用狀況、使用者反應等； ②競爭對手產品資訊收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、使用者使用情況、社會保有情況、使用者評價等； ③潛在客戶資訊收集：潛在客戶相關資料； ④各地投資、建設情況及相關資訊； ⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分佈情況等。
業務員要養成將自己所收集到的客戶資訊進行及時彙總、分析的習慣，根據客戶特徵對客戶資訊進行彙總、分析、篩選，並在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什麼特徵去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶型別、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合彙總以便於對客戶進行有效分級、評等。
提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、簡訊問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛鍊、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶資訊整理、分類、篩選後，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，並將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。
業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基於以下幾種目的： ①銷售產品 銷售產品是與客戶接觸的主要任務； ②市場維護 客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關係，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關係，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。 ③建設客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支援。 ④資訊收集 銷售人員要隨時瞭解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。 ⑤指導客戶 業務人員分為兩種型別，一種是隻會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，後者則很容易贏得客戶尊重。
業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，並採取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、簡訊問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育專案及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅遊等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到遊刃有餘。
為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決於業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點： ①態度謙和，不亢不卑； ②口齒清楚，表達明白； ③善於聆聽，尊重客戶； ④著裝得體，儀態大方； ⑤換位思考，以理服人； ⑥注重效率，一諾千金。
業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。
在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，並根據計劃跟進、落實。
對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。
不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。 12.跟蹤服務 一個接觸目的達成後，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。
銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程式執行：
尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪裡都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容裡，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什麼地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。
尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。 對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的： ①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級； ②然後按資金實力再將客戶分成若干等級； ③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級； ④按是否擁有工程將客戶分成若干等級； ⑤其它分級、分等原則。 購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析座標： “1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對於這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。“4”為購買意向不強，且沒有資金實力使用者，我們可暫先放鬆對其的跟蹤，但放鬆不是放棄。 在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以採取各自不同的應對策略。
在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。
客戶拜訪前準備內容如下： ①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料； ②演示資料：宣傳品、模型 ③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品； ④工具、用具：記錄本、筆、計算器等； ⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品； ⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣著； ⑦其它準備事項。
與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、製造偶遇機會等方式與客戶建立聯絡。
探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、裝置使用計劃及資金情況等內容。
第4篇
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務，挖掘機的工作計劃。暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好專案配合，並可以和同行分享行業人脈和專案資訊，達到多贏。
6.先友後單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持***的同事關係，善待同事，確保各部門在專案實施中各項職能的順利執行。
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客戶提供針對性的解決方案、。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些專案資訊供工程商投標參考，併為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的專案運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。
5.填寫專案跟蹤表，根據專案進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。
6、前期設計的專案重點跟進，至少一週回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的專案至少二週回訪一次。工程商投標日期及專案進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與專案繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務檔案，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（裝置安裝圖及管線圖）。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完裝置，申請技術部安排除錯人員到現場除錯。
12.提前準備驗收文件，驗收完成後及時收款，保證良好的資金週轉率。
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。（會議內容見附件）
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客戶和固定客戶，經常保持聯絡，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻！
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