房地產項目銷售計劃書

一. 銷售節奏

（一）銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客户儲備情況最終確定；另外，由於銷售節點比工程節點易於調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定後，再最終定稿。

1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節點，節點的作用在於不斷強化市場關注度，並使銷售保持持續、連貫。

2. 鑑於年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3. 開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

（二）-銷售節奏安排：

1. 20XX年10月底—20XX年12月，借大的推廣活動推出-項目

2. 20XX年12月底—20XX年1月初，召開產品發佈會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3. 20XX年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4. 20XX年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

二. 銷售準備（20XX年1月15日前準備完畢）

1. 户型統計：

Ø 由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，於20XX年12月31日前完成

Ø 鑑於-項目户型繁多，因此户型統計應包含對每一套房型的統計，包括户型、套內面積、户型編號、所在位置。

2. 銷講資料編寫：

Ø 由營銷部-、策劃師負責，於20XX年12月31日前完成

Ø -項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產品稀缺性銷講

基本數據：-的主要經濟指標、户型面積統計、配套情況、建築風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費；涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。20XX年12月31日前，由-整理後，統一作為產品和項目優勢説辭。

建築工藝及材料：需要在20XX年12月15日前由工程部出具項目採用的新工藝材料，新技術等基本基本資料。20XX年12月31日前，由-整理後，作為材料工藝説辭。

客户問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優劣勢，做出銷講解決辦法。

樣板區銷講：

不利因素公示

3. 置業顧問培訓：

Ø 由營銷部-負責，培訓時間從20XX年11月底—20XX年1月

Ø 培訓內容包括：

銷講資料培訓，時間：20XX年11月底—20XX年12月初

建築、景觀規劃設計培訓，時間：20XX年12月初

工程工藝培訓，時間：20XX年12月初

樣板區、樣板房培訓，時間：20XX年1月9日

銷售培訓，時間：20XX年12月—20XX年1月出

2. 預售證

由銷售內頁負責，於20XX年1月10號前完成

3. 面積測算

由銷售內頁負責，於20XX年1月10號前完成

4. 户型公示

由於-項目户型種類繁多，户户均不同，所以在銷售前應準備户型的公示，方便客户選房，避免置業顧問出錯。

由策劃師負責，於20XX年1月10號前完成

5. 交房配置

由工程設計線蔣總負責，於20XX年1月10號前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負責，具體調研後，與銷售經理-會商後，於20XX年1月10號前完成，分析總結後，作為銷售時重點關注的抗性，專門進行培訓。

三. 樣板區及樣板房

（一）樣板區

1. 樣板區範圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區域所包含的整個大區都打造成為樣板區。物管，保潔等須按照樣板房的管理規定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區域。（注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區）

2. 樣板區作用：最大限度的展現温江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現國色天香大社區遠見、高檔、生態、宜居、增值的社區概念，體現獨具特色的建築風格。

3. 樣板區展示安排：

Ø 確定對Y區沿線情調、步行道的包裝方式和具體要求；

Ø 確定Y區道路沿線燈光佈置方案，燈具選型要求和效果交底；

Ø 明確樣板區工程施工、營銷包裝整體和分步實施節點、任務分解；

Ø 具體見附後（參觀園線説明）

（二）樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由於樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位於英酈莊園主入口不遠，不會影響後期其他樓幢施工，同時也不產生其他樓幢施工影響客户參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

2. 樣板房作用：考慮到-項目户型面積偏大，通過樣板房精裝修設計可以引導客户更好的理解户型設計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。

3. 樣板房展示安排：

前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進協調。樣板房應於20XX年12月底前完成，以便於先期推廣時，到訪客户時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，。

四. 展示道具

包括沙盤模型、户型模型、户型圖的製作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協商後，由策劃師聯繫相關單位制作

2. 户型模型：-和策劃師協商後，由策劃師聯繫相關單位制作

3. 户型圖：-和策劃師協商後，由策劃師聯繫相關單位制作

五. 價格策略

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業顧問踩盤整理數據，策劃員協同-寫出定價報告，報領導審批後執行。價格按建築面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內單價。價格走勢分析，節點價格初步預計，職業顧問優惠權限，銷售主管優惠權限，銷售經理優惠權限，內部員工推薦優惠權限，公司領導優惠權限，一旦確定優惠權限，堅決執行，防止權限不明，私放優惠，擾亂現場銷售。

時間安排：營銷策劃部於20XX年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

六. 推廣：20XX年10月底前確定廣告推廣公司，20XX年11月低前出具具體的推廣方案。