商務談判是商業活動中至關重要的一環，對於企業的發展起着決定性的作用。本文旨在總結和分享我在撰寫商務談判論文過程中的心得體會，探討商務談判的重要性以及有效的談判策略。通過對談判技巧的深入研究和實踐，我希望能夠幫助讀者更好地應對商務談判的挑戰，取得更好的談判結果。
第1篇
商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收穫，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，並通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結果並簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組(益生堂)、b3組(康健)和b5組(誼來康)這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規模、市場現狀、目標消費人羣定位和銷售渠道等的瞭解，發現b6組(益生堂)公司與我們的市場定位與產品銷售等較為合適，並最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組(誼來康)公司的接觸中，雙方發現我們公司的“海之鼈酒”系列產品非常符合b5組(誼來康)的需要，因此我們與b5組(誼來康)也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鼈酒”系列產品上的合作關係。
此次談判我們小組就產品代理與銷售等相關問題與b6組(益生堂)進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進行了談判，內容主要包括產品名稱、規格、包裝、數量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
在我們公司中我擔任銷售總監。在此次談判任務中擔任主談角色，負責整個談判工作,領導談判隊伍,有着領導權和決策權。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的產品有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
3、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責，以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出了小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，並且不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間。並且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表着你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態度很強勢，沒有站穩立場，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。後
第2篇
第一組 本學期學習了商務談判課程，對於我們電商專業的學生來説，學好這門課程尤其重要，在以後從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨着我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，並在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。
安德魯.卡內基曾説過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，並注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思並及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，並且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應瞭解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利於己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上説，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響着談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以瞭解賣方報價的實質、態
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋瞭解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最後再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最後達成交易前，有必要進行最後一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最後的決定，以及着手安排交易記錄的事宜。最後階段，我們還可以進行最後的讓步、提出最後的要求，最終簽訂協議。
通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高!
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