商務談判技巧是現代商業活動中至關重要的一環。它涉及雙方的溝通、交流和協商，能夠有效地解決問題、達成合作，提高企業的競爭力。本文將介紹一些行之有效的商務談判技巧，幫助讀者在商業談判中取得更好的成果。無論你是經驗豐富的商人還是初入職場的新人，這些技巧都將對你的商務談判能力有所幫助。
第1篇
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，説自己想説的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裏想下面該説的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為説得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方説的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以説是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要儘量鼓勵對方多説，我們要向對方説：“yes”，“please go on”，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到儘量瞭解對方的目的。
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。
發盤後，進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商説明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會説：“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後，我們可以向對方説明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“no problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“yes”，這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。
以往我們許多僵持很久的談判過於重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人並不一定了解，在談判雙方對立的立場背後，既可能存在衝突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場並不能有助於雙方達成明智的交易，因為，價格立場背後還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方並不一定就是衝突。雙方採用什麼貿易術語？交貨時間的安排對誰更重要？價格中是否包括人員培訓的費用？運輸的責任必須是由買方來承擔嗎？保險由誰辦理更合適？對於賣方，信用證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同？有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中？等等。
由此可以看出，一項合同談判的立場背後還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對於我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對於買方可能沒有任何優勢，那麼賣方就可以以cif簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那麼，賣方也可以在取得儘快交貨的前提下，與對方簽訂cfr合同。
人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那麼律師並不是僅僅注重切在什麼地方，而更應注重在切分這塊餅之前，儘量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結局並不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什麼談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化？有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下4個障礙：
1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造並不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。
3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不願意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。
實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以後的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。
當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if… then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。
（1）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
（2）互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話説，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
（3）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以後的談判會很有幫助。
（4）代替“no”。在談判中，如果直接向對方説“no”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要儘量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不願積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭説：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求籤合同時才震驚地發現日本人説的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i'll considerit”的“yes”。“no”的表達方式也很複雜。有些文化的價值觀反對正面衝突，因此人們一般不直接説“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須儘量瞭解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方説：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以説：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
最後，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。
第2篇
談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況的瞭解，對本公司的瞭解，對對方的瞭解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
談判時要避免談判破裂：有經驗的銷售者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
只與有權決定的`人談判：談判中接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。我們應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。
儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。
放長線釣大魚：有經驗的會知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求採購人員先作出讓步。
採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，我們應儘量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方儘量暴露出自身的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。
必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此我們應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，從而對方也會願意給面子。
儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可找到他們的優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。
儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。
以退為進：有些事情可能超出談判者的權限或知識範圍，這時不要慌張也不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的採購總是先深思熟慮，再作決定。
第3篇
孩子們學什麼東西都很快，因此，他們如果共同協作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作，而且還意味着人們在工作中沒有內耗，也就是説，你不必分散你的智力資源，而是專注於主要目標。但是你只有瞭解合作伙伴的要求是什麼才能結成聯盟。所以，要了解他們的需求。
對孩子們來説，這意味着誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的夥伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司裏的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。
一旦確定了誰是和你一夥的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什麼。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什麼共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性並找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。
孩子們經常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來説，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們願意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以後，會有一種嚮往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。
你的團隊成員中，某些人會心懷複雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。
無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西;在談判中，他們會勸説你不要放棄或妥協他們認為對你非常重要的東西。
當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。
那麼在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢?缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地説，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來説，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關係啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這裏，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現自己的目標。
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什麼，你知道他們會有多麼地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由説他們為什麼不能有他們想要的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度並真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是讚賞你這種執着精神的，因為你這樣持之以恆地追求他們，這説明你在成為他們的合夥人或顧問時也會如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關係，再加上精通商道並具備良好的心理素質，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來説是幹不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下(或還清醒)的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中佔據上風，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要採取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。
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