本文為電話銷售人員年終工作總結範文，分析了銷售策略、市場趨勢和團隊管理等方面的工作，總結了成績和不足，為電話銷售人員提供了寶貴的經驗和啟示。
第1篇
捧着累累的碩果，懷着滿腔的熱忱，我們又迎來了一年的結束。對於我個人來説，是豐收的一年，特別是這一年裏收穫了太多太多，需要感謝的人太多太多。在這裏，我對電話銷售這方面工作做一個總結：
強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成，根據所開設專業，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發到培訓人員手中，做到人一套，方便教學、方便複習、自學，提高了教學質量，鞏固了教學成果。教師做到分工明確，責任到人。每次培訓，由專業授課教師，按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。聘請專業技術人員，積極進行呼叫系統的更新，以新的呼叫系統為基礎，整合呼入，來電量較更新前明顯上升。
對呼入呼出進行了細化，並明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人瞭解到公司，瞭解到公司的產品，為公司爭取到更多的客户資源。加強了呼入與產品的協作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果；呼出方面，進行未付款訂單的'跟進，在客户跟進方面，及時瞭解客户處於哪個進度及時進行跟進。每個新開發的客户，都製表統計，在開發客户的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來客户的狀況，對於未成交的客户做出總結，以便更好地跟進，對於成交的客户我們及時分享經驗，以供大家學習。同時，執行了同等學歷的老客户二次銷售，及時和老客户溝通。
諮詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度諮詢能力，需要與產品加強協作，加大培訓力度。目前主要日常業務是網站未支付訂單回訪，業務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用户二次開發與新用户電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。有的僅憑感覺銷售，對業績起伏無統計分析，對主要產品轉化率無統計分析。團隊氛圍一度出現問題，業務競爭向惡性競爭方向發展，直接影響整體業績。
新的一年，我們希望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協助我們走向資深銷售顧問的行列。對於公司的職員來説，熟悉公司的產品是很必要的。為了發展，公司可能會有產品改進或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對公司的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。加強數據統計與分析，及時瞭解呼入和呼出量，根據業績起伏加強管理，提高產品轉化率。積極研究發掘銷售規律，以指導好銷售工作的開展，為公司創造更多的經濟效益。進行大規模外呼，讓沉睡的數據甦醒，促成老客户的多次銷售。
在新的一年裏，我們將緊緊抓住教育發展的戰略機遇期，盡最大的努力協助銷售員共同完成銷售目標。我們大家會一起努力，緊密結合自身的實際，長遠規劃，埋頭實幹，站在新的起點上，向着更高的、更美好的目標邁進，將工作做到更好！在不久的將來，我相信公司一定會發展得更好、更快！
第2篇
在打電話中最能看的出一個人的品質，一個人內心的世界，在打電話中你可以表露的明明白白，無論你平常怎樣掩飾。那麼，我們所撥打的每一通電話當中，是不是要給對方的一種温馨的感覺呢，或者是親切的友好，你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方，我知道在市場競爭日趨劇烈的今日，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客户溝通受阻後，如何做好客户思想工作，努力爭取客户最終選擇我們公司的產品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點淺薄熟悉。
在每次通話前要做好充分的預備。恰當的開場白是營銷勝利的關鍵，所以在營銷前要預備相應的營銷腳本。心理上也要有充分的預備，對營銷肯定要有信念，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結果！”。
通話過程中要留意做到簡潔明白，儘量用最短的時間，將營銷的業務清楚的表達清晰，引起準客户的興趣。説話時含模糊糊、口齒不清，很簡單讓通話對象感到不耐煩。
語速要恰當，不行太快，這樣不但可以讓對方聽清晰所説的每一句話，還可以幫忙自己警醒，避開消失説錯話而沒有準時發覺。另外，説話時語言要通順流暢，語調儘量做到抑揚頓挫，並要做到面帶微笑，由於微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悦的感覺。
良好的溝通，應當是以聽為主，以説為輔，即70％的時間傾聽，30％的時間説話。抱負的狀況是讓對方不斷地發言，越保持傾聽，我們就越有掌握權。在30％的説話時間中，提問題的時間又佔了70％。問題越簡潔越好，是非型問題是的。以拘束的態度和緩和的語調説話，一般人更簡單承受。
在電話營銷過程中，經常會聽到客户對我們電信的埋怨。那麼，如何處理埋怨電話呢？首先，應當牢記以客户為尊，千萬不要在言語上與客户發生爭吵。其次，必需清晰地瞭解客户產生埋怨的根源。最終，應急躁安撫客户的心，將燙手山芋化為饒指。一般狀況下，假如客户反映的問題在自己的職權範圍內能夠解決，那麼就立即為客户解決；假如在自身的職權範圍內無法解決問題就立刻向上反映，直至問題得到妥當解決。
總之，電話營銷絕不等於隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客户輕鬆地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧非常重要。由於參與工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以後的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索 聽完教師的課，感受頗多！小事成就大事，細節成就完善！
對待客户，我們用八個字來形容：微笑，熱忱，激情，自信！特殊是在教學工作規劃和客户的溝通，要留意諸多細節，還有最根本的話術！我們都要有一個充分的預備，所謂：“知己知彼，百戰不殆“。
銷售是個很好玩的工作，每天都會面臨許很多多的挑戰，客户説“我考慮考慮、考慮一下”，是我們銷售人常常會聽到的一句話。面對這句話，有的人會特別的泄氣或懊喪，覺得又遇到了一個特別困難的問題；有的人會特別的積極和自信，覺得又增加了挑戰和提升自我的時機。是問題？還是時機？取決於我們自己的選擇和定義。而我們對大事的定義，往往就是我們會得到的結果。
客户説我考慮考慮，其實內含的意思有許多種，所以請不要焦急查找什麼話術答案，當客户説考慮時，或許他真的需要考慮（真實），也或許他只是一個虛假的藉口（虛假），也或許他隱蔽了某些其它的東西（隱含）。所以我們銷售人需要深入分析，客户究竟是屬於哪一種類型，然後我們依據詳細狀況再做出適當的處理，這並沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人敏捷的應變。小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心傾聽，積極探詢，多瞭解客户真實的感受，然後幫忙客户做出明智的打算。
要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必需具備專業、嫻熟的'技能！電話，是一個無處不在的溝通工具。對於從事銷售工作的專業人員來説，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過很多個電話，但對於在電話中需要掌控的一些事項，我們真的留意到了嗎？一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要留意的事項，根本都是一樣的。如何打好我們的電話？如何利用好我們的電話？對電話銷售人員來説是特別重要的。
總之，電話營銷絕不等於隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客户輕鬆地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧非常重要。這就是我學了電話營銷之後所得的體會。
讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，製造一個自己的舞台！
第3篇
一年多以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結如下：
還記得當同事已經打了好多通電話之後，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心裏竟然還在祈禱不要有人接電話。可是並不如我所願，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要説什麼了：開始想好的那些話語都煙消雲散了，後來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售裏最難，最具有挑戰性的了；對於別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。説實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及薰陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什麼我就不可以？
作為銷售人員我感覺揹負着挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客户時，一旦丟失了堅強的意志，那麼就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，熱門思想彙報我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁雲罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的`信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”！
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最後還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生；打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客户遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來説，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以後一定要努力改掉這個習慣，不能什麼時候都依靠別人，要靠自己解決！
還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效！所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：鬱悶的人找鬱悶的人，會更加鬱悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今後做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什麼樣的結果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客户，不然一個月下來就八場會的話，自己來那麼幾個客户還不能保證是不是質量客户，那樣簽單的機率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家裏一個交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了！
xxxx年已成為過去，勇敢來挑戰xxxx年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人！絕對真理！
第4篇
自己從20xx年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38％，貨款回籠率為52％，銷售單價比去年下降了13％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55％和32％。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在瞭解技術知識的同時認真分析市場信息並適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極着手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由於陝北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極瞭解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮並補充完善。
1、今年九月份，蒲城分廠由於承租人中止租賃協議並停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出於安全方面的考慮，領導指示儘快運回分廠所存材料，接到任務後當天下午聯繫車輛並談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由於估計重量不準，三輛車裝車結束後，約剩10噸左右，自己及時彙報領導並徵得同意後從當地僱用兩輛三輪車以同等的運價將剩餘材料於當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到陝北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以後材料的採購，事關重大，自己瞭解詳細情況後及時彙報領導並儘快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，於是自己深思熟慮後便從材料採購單位的涉及招標的相關部門入手，蒐集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終於功夫不負有心人，最後我廠生產的yh5ws－17／50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以後的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客户投訴並及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客户投訴，視客户投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客户投訴時，首先應認真做好客户投訴記錄並口頭做出承諾，其次應及時彙報領導及相關部門，在接到領導的指示後會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客户溝通使客户對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客户需求確定可代理的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的`前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排代理產品，通過自己對陝北區域的瞭解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售後服務存在問題；二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
首先我先總結一下xx年我看到的關於公司一些方面的不足，都是我的個人看法，稍顯幼稚，若有不妥之處請原諒。
我在工作中逐漸瞭解到經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，直接放棄二批直做三批，而經銷商自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕鬆了，工作做得少反而錢賺得多了，但是我們的終端市場都丟失了，經銷商用我司的利益換來了自己的經濟收入，而且公司認為這種情況還不是少數!這也是有時候二批空倉而不願接貨、去接便宜倒貨甚至寧願做其他產品的重要原因，若不加以糾正，我司的市場佔有率將無法得到提升 (甚至下降)，影響我們的競爭優勢。所以我們必須認真調查，一旦發現這樣的情況立即採取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不願執行可明確告訴他，我們自己將開放更多的開户二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。
制定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性，目前我們的主流產品在消費者這塊知名度比較高，像純淨水、奶飲料均是第一品牌，但連年旺銷已造成各級經銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，導致其他公司的產品有隱隱趕超我們的趨勢。打個比方像我司1-5元這類的產品為我們業務員操作的產品來説，在於終端零點給予他們來説最多都只有1元的利潤，這樣的產品如果不是旺銷產品老闆憑什麼賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢?為了自己的利益那麼他們的選擇可見而知。因此個人覺得必須重視價差理順價差，在於一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點一些價格差上的彈性。
個人覺得這一點康師傅公司在於他們的康水銷售上處理得非常好，有相當充分的彈性，如果我們有新品出來的時候如果也是這樣的一種策略，我們業務員有信心在短短數月內消滅本區內同類競品。給予價格上一部分的彈性，雖然這一説法可能會讓公司領導覺得我們是降價銷售損失了自己的利益，其實不然：我們可以採取開票價不變(甚至提高)方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產品配合起來以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進行銷售，給予零點一定的價差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調動經銷商、二批商的積極性。
相對於我們的第一競爭公司康師傅來説，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今後就更難辦了。當然這個對於我們來説工作也主要是粘貼pop，而真正的廣告也不是我們業務員的討論範圍了。不過廣告對於銷售的拉伸作用還真是有着無法估計的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列展現我司產品的載體上我們相對於第一競爭者都處於下風。
首先是工作態度，每天都只是想着完成公司的任務，沒有自己個人的突破，工作積極性沒有開動起來。
然後是工作方法，有些時候可以採取很多方法避免一些不必要的麻煩，甚至可以提高自己的工作效率改變一些結果。可惜由於經驗的原因在當時沒有想到事後才醒悟過來，我相信在以後的工作當中同類型的事情我將會處理得更好。
第5篇
這是我第一次做電話銷售，初次接觸感覺很新鮮，戴着聽筒，聽着對方人的聲音，感覺既神祕又好奇，總是會給人以無限的想象，由聲音便會不由自主的猜想着這個人長什麼樣，脾氣是很好的還是很暴躁的，是善良單純的還是小心謹慎的，總之，對着話筒總是有太多的迷讓人琢磨不透。也是因為如此，用電話來做銷售也被披上了一層神祕的面紗，帶給我的是無限的好奇和探索。
做電話銷售也可能是所有銷售裏最難，最具有挑戰性的了；對於別人的'拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。説實話當時我是把自己看成被 “ 逼 ” 上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及薰陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什麼我就不可以？現總結如下：
首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力説服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋樑。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買慾望，就顯得尤為重要。因此，在以後的銷售工作中，我必須努力提高強化説服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細緻的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。
再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟於心。學會面對不同的顧客，採用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。
最後，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日後事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的祕訣，那麼他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那麼無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。
第6篇
當下，隨着經濟的高速發展，企業開展業務的方式也越來越多樣化了，如：電話銷售技巧、email營銷、陌生客户預約、上門拜訪、投放廣告、老客户介紹新客户等等。諸如此類的推銷方式各有所長，也各有所短。不過，有一點可以肯定的是，銷售方式主要取決於企業自身的產品類型。但不管理怎麼樣説，對絕大多數的企業來説，電話銷售的方式已慢慢成為企業營銷最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，電話銷售具有更多明顯的優勢：節省企業資源，不會浪費金錢、時間、精力等。因此，掌握電話銷售技巧已成為越來越多企業營銷人員的當務之急。
電話銷售已經成為了現代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，並達成銷售意向，可並不是一件簡單的事情了。
有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼着電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：
擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。
善於總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客户。因為我們可以從他們那裏吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客户的關鍵詞可以先寫在紙上，以免由於緊張而”語無倫次”，電話打多了自然就成熟了。
打電話給客户的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的'有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那麼我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然後和其聯繫發郵件、預約拜訪。所以説打電話給客户不是目的，我們要的是聯繫到我們的目標客户，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客户開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，或者説找到足夠多的有效潛在目標客户，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表着能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
由於我們的產品屬於高檔產品，消費人羣主要集中在中高收入人羣、公款消費人羣及社會名流，這些人主要集中的行業包括it業、諮詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客户開發的時候，我們就要蒐集這些行業的個人信息、公司企業採購人員、政府部門工會採購人員的信息。
資料收集好了，就是電話聯繫了，這時候你會發現很多電話是公司前台或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那麼我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前台的話術：
1、在找資料的時候，順便找到老闆的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就説是其客户或者朋友，這樣找到的機會大一些。
2、多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的機率也比較大。
3、隨便轉一個分機再問，可能轉到業務員那裏或人事部，這樣就能躲過前台。
4、如果你覺得這個客户很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法
5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老闆，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負責人姓什麼，假裝認識，比如説找一下你們王經理，“我是xx公司xxx，之前我們聯繫過談合作的事。如回答沒有這個人，可以説：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”
7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就説：沒關係，負責人一般什麼時候在呢？您看我什麼時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
歷經波折找到你的目標客户，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客户的興趣，讓客户願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客户知道下列三件事：
開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客户關心的是這個電話是幹什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來説，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送，還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客户，維護好您的客户關係。注：不要總是問客户是否有興趣，要幫助客户決定，引導客户的思維；面對客户的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客户面談。
電話裏介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客户：
我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客户，既方便又實用，客户只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客户外出購物的時間，而且產品品質有保證。
我們的產品大部分是進口水果、乾果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，您把這麼有營養價值的產品和服務送給客户，客户關係維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用説嗎！
我們的高檔禮盒裏面的有紅酒、茶油、各種乾果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客户，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客户、員工，給您帶來了方便，免去了您採購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
介紹產品時會遇到客户的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客户提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客户的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
1、客户的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客户就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維繫好他的客户關係，帶來更大的企業效益。
2、客户情緒化反對意見，我們打電話給客户的時候，並不是很清楚客户現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客户的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，客户也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客户好為人師的反對，客户指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客户自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客户的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客户的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：“恩，您説的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這麼説，讓我學到了很多”。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客户的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客户，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客户也要維護好關係吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客户禮品能夠增進客户合作關係，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再説”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客户的關注了，不能太急。
“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客户“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶着產品和資料去您那，您好做個直觀的瞭解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等於貶低你的客户，結果適得其反。你可以這樣説：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能瞭解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方？如客户感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後説出你產品的不同之處，引起客户興趣，然後再提出約見下，讓你的客户瞭解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。
“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答覆我們可以這樣回答客户：沒關係，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客户還是拒絕，那就告訴客户先給他發個郵件，約個下次聯繫的時間，給客户個緩衝期。
2、價格方面的反對，電話溝通，儘量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，儘量報一個範圍，而不是準確的價格，便於和客户討價還價。
我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客户坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客户對其上門拜訪。任何一個客户都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣説：xx總，您看這樣好吧，明天下午我帶着產品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時間啊，那您看週三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，週三下午您幾點有時間…好的，那週三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
第7篇
時間依然遵循其亙古不變的規律延續着，又一個年頭成為歷史， 依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的 20xx 年，同樣有着許多美 好的回憶和諸多的感慨。20xx 年對於白酒界來講是個多事之秋，雖然 10 年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱， 但整體經濟的回暖尚需一 段時間的過度。國家對白酒消費税的調整，也在業界引起了一段時間 的騷動，緊接着又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對於白酒 界來説更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裏，我們蹣跚着一路走來， 其中的喜悦和憂傷、 激情和無奈、 困惑和感動， 真的是無限感慨-----
1、年度總現金回款 110 萬，超額完成公司規定的任務;2、成功開發了四個新客户;3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基 礎工作;
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的 200 萬的'目標，相差甚遠。主要原因有：a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位於平邑，但由於 平邑市場的特殊性(地方保護)和後來經銷商的重心轉移向啤酒，最 終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經 銷商配合度太差，又放棄了。直至後來選擇了金鄉“天元副食” ，已 近年底了!b、新客户拓展速度太慢，且客户質量差(大都小是客户、實力小) ;c、公司服務滯後，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響 了經銷商的銷售信心;2、新客户開放面，雖然落實了 4 個新客户，但離我本人制定的 6 個 的目標還差兩個，且這 4 個客户中有 3 個是小客户，銷量也很一般。 這主要在於我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客户質量。俗 話説“選擇比努力重要” ，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合 度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在於沒有做 到“重點抓、抓重點” ，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也 把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終於 09 年 11 月份決定 以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分 經驗，為明年的運作奠定了基礎。
在公司領導和各位同事關心和支持下，09 年我個人無論是在業務拓 展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在着許多 不足之處。
1、心態的自我調整能力增強了;2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關係的協調，再加上市場運作上低 調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開 發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由於我沒有 能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力 大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒—— 沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
雖然經銷商的人品有問題， 但市場環境確實很好的 (無地方強勢品牌， 無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定 的積極因素，後來又拓展了流通市場，並且市場反應很好。失誤之處 在於沒有提前在費用上壓住經銷商，以至後來管控失衡，最終導致合 作失敗，功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性 不足，反映不夠快。
滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差， 以致我們人撤走後，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1) 、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過 於依賴;
(2) 、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客户作補充;
4、整個 16 年我走訪的新客户中，有 10 多個意向都很強烈，且有大 部分都來公司考察了。 但最終落實很少， 其原因在於後期跟蹤不到位， 自己信心也不足，浪費了大好的資源!
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