銷下半年工作計劃通用7篇

工作計劃可以幫助我們合理分配工作量，避免過度負荷或工作不均衡，一份完整的工作計劃可以提高我們的時間管理能力，避免時間的浪費和拖延，下面是本站小編為您分享的銷下半年工作計劃通用7篇，感謝您的參閲。

銷下半年工作計劃篇1

總結去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計劃，但是分析去年市場以後我覺得做得還不夠好。因此，在新的一年裏，我制定今年汽車銷售人員個人工作計劃如下：

1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多花些時間，現在銷售員業務知識和談話技巧明顯不夠優秀，直接的限制到銷售部業績增長，年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月進行一次業務培訓以外，按需要多適當增加培訓次數，特別針對不同職業客户對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們並沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究後才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場佔有率：

(1)、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客户到這兩家公司購了車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客户產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都佔優勢。怎樣來提高我們的佔有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客户也是想在4s店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客户如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來説他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售後服務、售後的索賠、售後維修的、銷售顧問的專業性(更好的使用瞭解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客户擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。

(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的佔有率。

(3)、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。

(4)、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己並帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

銷下半年工作計劃篇2

從一個部門到另一個部門，壓力來自各個方面。俗話説：“逆水行舟，不進則退。”困境也是機會。過了這一關，又是一個全新的世界。我能做的就是發現自己的不足，提出自己的不足。這需要一個漸進的過程。於是，我制定了工作計劃，一步一步來，希望把自己的能力提升到我期望的高度。

一、短期目標。

今年是新崗位工作的第一年，是熟悉工作、積極參與、認真履職、探索方法、積累經驗的一年。今年必須做到“一變一清”，即轉變工作角色，明確工作職責。

換工作角色：工作近十年，但我的工作一直都比較簡單，以至於對其他行業的工作知之甚少，甚至不熟悉。作為全縣的核心組織，縣政府辦公室的工作涉及全縣各行各業。因此，在思考問題、處理事情時，一定要跳出以往在部門的思維模式，擺正自己的位置，樹立大局意識，切實轉變工作角色。

明確工作職責：根據辦公室的工作安排，儘快熟悉自己的工作和職責；一是熟悉縣政府辦公室各項規章制度，明確工作要求；二是熟悉縣政府辦公室的總體工作和年初相關業務目標，明確工作任務；3。虛心聽取辦公室其他同志的指導，善於學習，勤于思考，邊做邊學，邊做邊學，明確工作的操作和處理問題的程序；四是要認真與部門其他同志總結前期工作，明確工作努力方向。

二、中期目標。

在明確工作職責任務、熟悉工作隊伍的前提下，明年要進一步加強自我培訓，實現政治素質、業務能力、工作實績“三個提升”。

提高政治素質：第一，要善於從政治角度看問題。無論形勢多麼複雜，都要堅持從政治角度分析判斷問題，保持清醒頭腦。第二，我們必須保持政治敏鋭性。密切關注和了解時事動態，通過互聯網、報紙、電視等方式，敏鋭把握各項政策和政策的動向，保持工作的主動性。第三，要樹立高尚的政治品格。胸懷寬廣，淡泊名利，樂於奉獻，堅持原則。

提高業務能力：一是提高寫作能力。加強理論學習，平時注意公文寫作中的練習，注意學習辦公室其他同志寫的材料，可以更好地完成他們佈置的起草新文件的任務。二是提高語言表達能力。加強演講訓練，使彙報工作準確、簡潔、清晰。三是提高辦事能力。準確理解工作內容，勤于思考，能夠根據工作職責要求或領導交辦事項很好地完成任務。

提高工作績效：聽取領導、同志、部門的意見和建議，總結經驗教訓，提高工作效率，高質量完成各項工作。做好調研、信息報送等工作。並能超額完成辦公室下達的工作目標。

三、長期目標。

加強學習，確保思想先進，作風優良；加強鍛鍊，進一步提高服務意識和專業水平。服從組織領導的安排，善於思考，積極創新，能夠獨立出色地完成各項任務。

四、工作措施

1、加強學習。學習是一項歷史使命，選擇學習就意味着選擇進步，忽視學習就意味着忽視進步，放棄學習就意味着放棄

學習貫徹的深入、深度和深化上下功夫，增強貫徹黨的指導思想的自覺性和堅定性。另一方面要加強辦公室業務知識的學習，做到守紀律、知程序、明內容、講方法，學於用、知與行、説與做的統一。

2、踏實工作。只有踏實工作，才能創造業績，只有艱苦奮鬥，工作才會不是一句空話。堅持“兩個務必”是一個黨員的根本作風，無論在任何時候都要堅持艱苦奮鬥，都要堅持謙虛、謹慎。

銷下半年工作計劃篇3

在一如既往地做好日常財務核算工作，加強財務管理、推動規範管理和加強財務知識學習教育。做到財務工作長計劃，短安排。使財務工作在規範化、制度化的良好環境中更好地發揮作用。特擬訂的下半年工作計劃。

一、個人見意措施

要求財務管理科學化，核算規範化，費用控制全理化，強化監督度，細化工作，切實體現財務管理的作用。使得財務運作趨於更合理化、健康化，更能符合公司發展的步伐。在新的一年裏，我會借改革契機，繼續加大現金管理力度，提高自身業務操作能力，充分發揮財務的職能作用，積極完成全年的各項工作計劃，以最大限度地報務於公司。為我公司的穩健發展而做出更大的貢獻。

二、參加財務人員繼續教育

每年財務人員都要參加財政局組織的財務人員繼續教育，但是20xx年月底，繼續教育教材全變，由於國家財務部最新發布公告：20xx年財務上將有大的變動，實行《新會計準則》《新科目》《新規範制度》，可以説財務部20xx年的工作將一切圍繞這次改革展開工作，由唯重要的是這次改革對企業財務人員提出了更高的要求。首先參加財務人員繼續教育，瞭解新準則體系框架，掌握和領會新準則內容，要點、和精髓。全面按新準則的規範要求，熟練地運用新準則等，進行帳務處理和財務相關報表、表格的編制。參加繼續教育後，彙報學習情況報告。

三、加強規範現金管理

1、做好日常核算、根據新的制度與準則結合實際情況，進行業務核算，做好財務工作。

2、做好本職工作的同時，處理好同其他部門的協調關係。

3、做好正常出納核算工作。按照財務制度，辦理現金的收付和銀行結算業務，努力開源結流，使有限的經費發揮真正的作用，為公司提供財力上的保證。加強各種費用開支的核算。及時進行記帳，編制出納日報明細表，彙總表，月初前報交總經理留存，嚴格支票領用手續，按規定簽發現金以票和轉帳支票。

4、財務人員必須按崗位責任制堅持原則，秉公辦事，做出表率。

5、完成領導臨時交辦的其他工作。

在裏，我會謹記財務人員的職業道德和工作人員的職業操守，嚴格保守公司的賬目祕密。在自己的工作領域裏認真工作，積極的為公司發展出謀劃策，實現我在公司中工作的價值。

銷下半年工作計劃篇4

尊敬的各位公司領導：

20xx年上半年的工作已經接近尾聲，回顧半年來的工作情況，200*年上半年是中國聯通**分公司平穩快速發展的半年，半年中，**經營部在各級領導關心支持下，於3月份完成了部門調整，重新捋順了工作關係。在市分公司的正確領導下，結合當地實際情況，因地制宜的開展工作，使移動通信、數據業務及其它方面齊頭並進，全面發展，在容城競爭激烈的通訊市場上佔有相當大的份額，並取得了一定的成績。現將具體工作彙報如下：

一，齊抓共管，深入市場

截止到5月份我經營部總開帳收入**萬元，完成全年任務數的**%，與去年同期相比增長了**萬。

在我縣代理市場穩步發展的情況下，我經營部緊密部署，以農村包圍縣城，更深的拓寬**農村市場。下半年在市公司的領導下我們將繼續堅持以g、c兩網為中心，數據業務齊頭並進，充分發揮公司綜合業務的優勢，把移動、數據、互聯網進行有效的結合，細分市場，因地制宜的開展工作，堅決完成我經營部的各項經營任務。

目前，從我經營部總體市場的運作來看，渠道的建設制約了公司業務的發展，市場佔有率低，實際只佔到了**%，業務滲透率佔**%，同時對現有代理的服務與管理不夠完善，有些地方建立起來就消失了，更談不上管理，只是開發，沒有起到真正的意義。

一）、首先，建立好我們的組織，提高團隊素質，加強管理，制定獎罰制度和激勵方案。

此項工作不分淡旺季節時時主抓。根據公司下達的年銷任務，月銷任務，進行每月、每週具體分解到每個區域和部門，並且在完成任務的基礎上提高銷售業績。

二）、代理商的管理和維護，針對現有代理商和正在開發的代理商進行有效的管理和關係維護，瞭解他的銷售情況和實力，定期拜訪和溝通建立良好的關係。

根據公司**年的銷售目標，渠道網點普及還會大量增加，要求業務部門積極開展。

三）、活動落實。

對於公司推出的銷售活動要嚴格執行業務推廣和品牌宣傳，根據市場情況和競爭對手的銷售活動靈活策劃一些銷售促進活動，主攻其劣勢同時對代理店員進行專業知識和促銷技巧的培訓。

四）、公司發展存在問題解決方案

1、加大鋪貨與鋪貨量，保證貨源充足，拉動市場，提升銷量。

2、對活動內容作到環環相扣，責權分明，責任到人。

3、選好、選對作好活動的代理

4、強化前台服務，克服死板，防止客户流失。

5、重點考核區域加大開發力度，有效的發展用户，提升設備的使用率。

全體員工充分發揮團隊精神，主抓銷售，所有工作重心向提高銷售傾斜，全面啟動市場，全力完成銷售任務。

齊心協力，爭創優質高效服務

隨着**經營部各項業務的不斷髮展，以及市場競爭日趨激烈，服務水平已經成為爭奪客户一個重要條件。所以上半年，我們一直把提高服務水平擺在一個重要地位。

加強了客户回訪維繫工作，對重點客户做到每週回訪，五星級客户每月回訪1~3次，其餘每月保持電話回訪，有必要再上門回訪，較好地完成了市分公司下發的回訪數據。根據實際情況，我們在元宵節還為三星級以上用户發放了元宵及小禮品。通過回訪工作增強了與客户的感情聯絡，及時宣傳聯通公司的各項新政策，瞭解客户的新需求，從而不斷改進我們的服務工作。在平時的工作中耐心受理客户的查詢與投訴，贏得客户的好評。我們在不斷的改善服務中，樹立了聯通公司的新形象。作好離網用户挽留與維繫：1、由前台營業人員對來辦理退網業務的用户進挽留。2、對準離網用户進行及時的電話回訪，根據實際情況對用户進行有針對性的挽留。3、對不能挽留的用户經用户同意，並出具證明後，對其卡號進行二次銷售，降低離網率；1、普通用户維：1定期對用户電話回訪或短信拜訪；2節日祝福；2、高端用户、重點用户的維護通過平時的積累將高端用户、重點用户作為維護的重點1做到每月電話回訪或短信拜訪一次，回訪要有內容，有落實，最大可能的方便用户。2話費監控。根據用户的需要，對用户進行繳費提醒。3生日祝福、節日祝福。4挖掘高端用户消費潛力，做好存量市場的二次及多次開發。5親情服務。6定期的上門走訪。四、活動：公司有新活動尤其是回饋用户的活動應短信告知用户，重點用户電話告知。

建立一支高素質的客服隊伍是當前工作的重要保證，為此公司在全員範圍內開展了技術大練兵活動。我們從“立足崗位、注重實效”出發，依照“幹什麼、練什麼、缺什麼、補什麼”的要求，針對當前客服現狀，明確客服經理的職責，明確分工，強化約束機制，突出考核力度，切實落實首問負責制，全面提高客服人員的素質與工作效率，切實做到“內強素質、外樹形象”。結合結對子工作，做好星級制度考核，減少與市分客服口的差距。做好客户經營與維繫，加大對客户服務的連續性及延續性以服務在我心徵文及星級營業廳申報為契機強化員工整體服務意識，真正做到用心服務。

二、綜合方面

1、制定一套適合我經營部自身的內部管理制度，並嚴格執行。從自身做起，樹立公司形象，拋棄過去一些懶散作風，做到責任明確，任務具體，還要協調好各部門之間的聯繫，加強每個員工的責任心，充份調動大家的積極性和創造性，使公司形成一個團結協做的集體。

2、在公司內部深入大練兵活動，真正的落實到位，嚴格按崗位大練兵計劃實施。

3、加強公司文件的管理與歸檔工作，才能在需要的時候有數據可查、有記錄可籤、有依據可尋、有經驗總結、有教訓可取。

4、加強內控工作，目前我經營部對內控認識不夠，內控流程沒有具體到每個流程責任人，更沒有認真組織學習過內控流程相關內容，這就使員工防範風險意識不強，對流程風險點，控制措施理解不夠，因此，要全員加強內控流程及體系文件的學習，並落實到人，使之認識到內控的重要性。

總之，在全體員工的共同努力下，我經營部的各項工作一定會更加完善，業績不斷提高。在上級領導的領導和大力支持下，充分發揮主觀能動性，盡最大努力完成各項任務指標，抓好內部管理工作，使**年的各項業務發展邁向新的輝煌。

銷下半年工作計劃篇5

不知不覺間，20xx年已經過去了一半。這半年來，我們公司經歷了極大的危機和考驗，但好在在各位領導的英明指導下，再加上同事們努力拼搏的完成工作。沒有造成難以挽回的損失。並且在後來的工作中，我們開展恢復工作，加強公司的復工。並招聘了不少的新人擴充公司的人力，併為下一步的工作積極做好準備。

總的來説，在上半年的忙碌中，我們基本上順利的完成了工作的目標，但緊接着就是下半年的工作了，對於公司來説，客服部是重要的宣傳、銷售的手段。因此，在工作上自然不能放鬆。為此，我在此對下半年的客服部工作做計劃如下：

一、招聘計劃

為了能支撐起公司的發展需求，客服部的擴展是必要的。適逢畢業季節，招聘的主要目標應該定在迎接的畢業生身上。篩選適合，有目標的新人，在今後的客服擴展中進行進一步培養。

為此，在近期校招以及招聘會上也要做好一定準備。但介於目前的情況發展，主要的招聘方式應該還是網絡招聘。

二、培訓計劃

這次招聘的人員比較多，應該在招聘後統一到公司參與培訓，並根據培訓考核情況來進行篩選。

前期的培訓應以基本的客服方式以及產品知識為主要教學點，經過幾輪篩選之後，再由老員工進行帶教。

此外，不僅僅是新員工的培訓，面對這次的擴展，所有的員工都進行培訓鍛鍊，加強團隊的管理和隊員能力。為此，在新人招聘之後，我們要對客服部全體員工進行培訓。主要目的是為了加強員工的管理能力，加強自我管控，提升工作的積極性。之後，還要對公司的產品知識進行補充，教會客服員工們學習的方法，讓員工能學會主動去了解公司產品的變化，加強工作能力。

三、工作計劃

在下半年的工作中，我們應該積極的去開發新客户，加強並維護好老顧客的聯繫。因定期的聯繫並在節日以及生日階段送上祝福。

此外，我們客服部也要樹立全心的銷售目標，定下目標和獎勵，以此促進員工的積極性，加強隊伍的工作熱情。

四、下半年的期望

擴大隊伍會帶來很多不確定性，但是我們一定要嚴加管理，在這下半年的工作的中，建立一支團結，有目標，又有能力的出色隊伍！

銷下半年工作計劃篇6

xx年已經六個月了！感謝領導給我這次機會，讓我擔任生產廠長這一職務，在慶幸的同時，我也深深的感到責任的重大。我會在日後的工作中加倍努力，不辜負領導的信任，和自己身上的這這份責任。

xx年我自己的工作計劃具體

一、加強辦公室管理，

第一、努力加強每個人的工作責任感，儘量避免事不關己高高掛起的思想，本來辦公室的人員就很少，大家應該互相幫助相互協調，必要出現問題的時候不是去解決問題，而是去考慮如何推諉責任；第二、文字資料製作工作細化到人，加強相關人員的責任意識，杜絕應付了事和抱着這些資料就是個過程的僥倖心理，各項工作增加複核過程，避免一些不必要的工作失誤，減少日後萬一出現糾紛時讓單位無計可施；第三、規範公章管理和檔案管理，要檔案細化分類，減少無關人員隨意翻動帶走，避免檔案混亂甚至丟失；第四、規範辦公室紀律，沒有出差任務或是其他原因的時候嚴格按照作息時間上下班，現在不是在辦公室離沒事做，而是該做的事情不做，急得事情慢慢做，緩的事情就不做，例如投標文件、竣工資料和各種合同的製作時要加班到半夜，甚至還出現這樣那樣同樣的問題，很大的原因就在於平時該做的工作沒有；

二、車間計劃，針對目前我對車間運作和管理的細節還是不是特別具體的瞭解，車間管理我是這樣打算的，過完年後開始的幾個月先按部就班的去執行工作，先讓自己更加的瞭解車間工作和運作情況，我會在適時得去提出些具體的小改進措施，爭取在下半年開始進行具體計劃實施。第一、建立定期物料統計制度，並根據統計結果和訂單計劃來制定車間生產計劃細化工作計劃，儘量減少車間一些沒有必要的加班；第二、系統深入的分析地板鋪裝工藝，爭取今年能在龍骨選材上有所突破，細緻的分析目前地板出現的問題原因，並之逐步加以改進；第三、烘乾工藝計劃，綜合考慮烘乾出現的問題，逐步更改設備的更新，增加操作人員的責任感，可以更改烘乾人員的工資分配方案，減少基本工資，增加獎金激勵，但目前不能適用，等到設備更新到可以自行記錄數據時，可根據記錄於工藝差別進行獎金分配，第四、車間加工，根據加工工藝，從開始逐步改進設備，爭取逐步提高加工精度；建立設備定期檢修和定期保養制度；完善車間計件工資制度，細化計件到人頭，漸進和適度的增加質量這一考核標準進入計件工資；第五、建立和完善獎罰制度，在車間沒有都進行獎勵辛勤工作的，懲罰好逸惡勞的，考核標準有車間人員內不進行無記名投票得出；第六、建立質量考核標準，從進料到鋪裝逐一工序分別進行質量檢驗工作，杜絕現在這樣原料問題出現在最後的鋪裝環節上。

三、規範採購管理，

第一、車間人員去採購地點塊檢有一個毛病，杜絕車間複檢人員去塊檢；第二、規範塊檢人員素質，杜絕個個出去都是領導的派頭，嚴禁採購出差時過量飲酒，減少車間工人的出差補助標準，可提高車間人員在出差期間的工資；第三、建立定期出差詢價，掌握實時的木材價格行情，我個人認為如果不應該建立長期合作客户，原因是價格肯定將不下來，並且採購質量也會慢慢下降，第四、細化具體的原料檢驗標準，讓利益和責任，成績和質量掛鈎。

四、營銷管理，

控制營銷成本，制定營銷計劃，確立營銷底線，杜絕現在這樣，談下只要一個工程就是成績的現象，建立營銷成本、合同利潤和工程面積等綜合因數考核辦法。

五、財務建議，

加強財務管理，明確和完善補助標準，重點加強合同管理，控制和規範公章使用，儘量完善合同加蓋公章在財務科完成，並且財務人員在合同簽訂前應該進行審核過程。

上面只是我的個人想法，因為時間匆忙和個人工作經歷的原因，其中一定有很多不切合實際想法和建議；當然自己還有很多想法並沒有在上面提及，比如企業的一些橫向和縱向的發展，周邊產業的擴展等等，由於個人的目前能力和視野所限，等到考慮成熟也會逐步提出以便大家點評完善。

銷下半年工作計劃篇7

經過上半年的努力，我們在經營治理上和市場營銷上已經取得了一些成績，為下半年的工作開好了頭，打好了基礎，但下半年的市場競爭將更加的激烈，我們只有更加努力地工作，才能保證公司的持續發展，才能完成總公司交給的任務。

(一)提升幹部員工的思想水平和綜合素質。

提升幹部員工的思想水平和綜合素質依然是下半年的工作重點之一，下半年公司要繼續抓好員工的思想教育工作，提升員工的思想水平，綜合素質，使員工能認真貫徹公司的指導精神，心往一處想，勁往一處使，為建設和諧中聯，促進公司持續發展而奮鬥。

通過各種方式和途徑提升幹部員工的理論和業務水平，定期舉行幹部培訓，提升幹部的治理能力和思想熟悉，有條件的話，組織員工到相關培訓機構進行專業及英語培訓。

繼續做好黨建工作，上好黨課，提升幹部的政治理論水平。對入黨積極分子加強考查，把優秀的員工吸納到黨內來，發揮黨員作用，引導全體員工奮發向上。

(二)狠抓生產治理，確保安全質量。

安全質量是公司進行市場營銷的最大資本和最好武器，是公司進行市場營銷的基礎。在市場相持階段，只有確保安全質量，才能有條件、有資本、有底氣向船東營銷，否則只會讓客户反感和不信任。

下半年，公司要在狠抓生產治理，確保安全質量上下功夫，要加大現場的巡查力度，對任何不按操作流程作業的作為予以及時處理，要加大考核力度，對安全質量事故，從重從嚴處罰。

(三)進一步細化治理、創新服務。

下半年公司要進一步細化治理，對崗位職責和工作流程再進一步細化，做到權責分明、任何工作都要有人負責，有人監督，避免漏洞的發生。對現有已不適時宜的規章制度加以修繕，提升規章制度的可操作性和可執行度，果斷貫徹落實。對一些還未規範的事項及時出台相關制度和機制進行調整規範。

在業務服務上採用創新服務，提升服務質量及客户滿足度，根據客户的需求和特點，為客户量身打造服務計劃書，及時準確地為客户提供所需的數據。挖掘增值服務的潛力，讓客户感受到沒有我們的服務，他們的工作會不方便和不順利，從而使客房更信賴和依靠我們。在市場營銷上採用創新手段，積極收集相關信息，和客户建立互信互利的關係，盡所能地幫助客户解決工作和生活上的難題，用誠意感動客户，用實力吸引客户。進一步理順和船東、碼頭、代理及相關單位的關係，加強和各單位的交往，積極參與各單位組織的活動，提升知名度及影響力。

回顧過去的半年，在這市場“相持”階段，我們面對激烈的市場競爭，沒有感到絲毫的畏懼和恐慌，廈門中聯人繼續高舉着理貨改革的旗幟，發揚創業時的艱苦奮鬥精神，一如俱往地邁着堅定的腳步朝目標前進。相信只要我們緊緊團結起來，眾志成城、不畏艱苦，迎難而上，我們一定會取得最後的勝利。