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2012年建築材料公司區域銷售策略與計劃

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2012年建築材料公司區域銷售策略與計劃

2012年建築材料公司區域銷售策略與計劃

一、2012年度總體工作思路:
遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客户上面,最快最直接開展工作,因此,總體工作思路為:
1、熟悉產品工藝及施工工藝,發揮華宇的系統優勢;

2、做標幹工程,高品質、高工藝;

3、發展戰略合作伙伴,適用於大客户、政府項目;

4、維繫好相關政府責任部門關係。

二、業務工作目標
西安辦事處部門目標:8000萬。
分攤到業務2000萬/人;
分攤到季度,每季度完成2000萬。

三、工作計劃
1、任務及重點突破方向
1.1重點客户放在近半年內要確定外保温材料的公建項目,酒店式公寓、100米上高層。
1.2以華宇的系統優勢打開市場,帶動其他產品的銷售。
1.3與相關部門的友好維繫,如質監站、節能辦、建材協會等。
2、具體計劃內容:
  2.1瞭解政府的政策力度,建材協會、節能辦的相關備案手續。
  2.2客户蒐集,搜房網查詢到171個住宅,28個公建。建設信息網、政府招標網,等等
2.3初步掃盤,瞭解項目狀況。計劃用什麼外牆外保温?項目進展?何時來確定?分短期、中期、長期客户;
已用外保温是哪家?即競爭對手收集;
外牆外保温施工隊收集?
2.4跟進近期目標客户。
2.5邀請客户考察

2,隊伍建設與人才儲備
隊伍建設初期建議8名業務,後期淘汰4名。1名內勤
施工隊伍本地化;
項目經理本地化。
建立人才儲備檔案,可從同行業挖人才過來。
    
3,客户發展方向
客户的進展階段,需詳細填寫客户動態表。

4,大客户的維護與開發
政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客户登記表。 大客户開發的團隊合作,或是一個大的項目有多個總包時,就需要團隊的支持。

5,銷售費用管控
1、辦事處籌備費用:34700元
房屋租金約1500元/月,合計三月為4500元;

6個辦公桌,約2400元;

1個會議桌約800元;

12把椅子約1800元;

2台台式電腦約5000元;

1台一體機加改裝墨:2000元;

其他支出:2000元;

2、日常費用:9500元/月
辦公費用500元/月(水、電、電話)
車輛油費4000元/月
業務招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)

3、項目的專項費用(需申請)

6,公司與辦事處聯動
1、相關人員的培訓工作
2、大客户公關
3、客户考察等相關任務

7,工作效率的管控
    1、積極的心態
2、工作的氛圍
3、員工的自我提升

8,日常工作的管控
對日常工作任務、工作目標合理分解細化,完善營銷部門管理制度。
主要有以下幾個方面:考勤管理、會議制度、工作計劃與總結、項目報備與立項管理、績效考評。