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第1篇
一、 模式：資源互換+顧問式管理+特色服務+利益共享
1、 資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客户的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營??
2、 顧問式管理：參與客户針對公司產品的管理，給客户在自身公司管 理過程中提出建議與參考;
3、 特色服務：主要是提高我們產品、公司對客户的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助;
2、 突出產品在客户自有品種中的獨特性，讓客户主動推薦，並維護好價格體系
3、 要讓客户信任我們，看到希望，並提出解決客户後顧之憂的方案
4、 要提供有銷售特權的產品資源，如oem、區域產品或品規專??
9、 任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全
在每一個縣選擇一家商業客户，如果一個地區縣級商業不發達，可以在地級市選擇一家網絡健全、認同公司產品及模式、有合作意願的商業
①、大型的、多模式多渠道並存的、在一定區域具有壟斷性質的商業公司(如國藥控股、南京醫藥)。此類客户主要面對省外，先粗後細
②、跨區域的、全國範圍內的大型直屬零售連鎖公司(如老百姓、海王星辰、健之佳等)
③、全國性的或區域內的零售採購聯盟體(如pto、特格爾聯盟、武漢天元等)
④、小區域(地級市)內的中、小型連鎖(如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等)
①、一個地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發、管理、維護4—6家縣級商業，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客户進行一部分授信(額度有代表申請、領導審批，並和公司一起三方承擔責任)或貨到×天內付款，並保證客户×%的利潤
②、開發成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保 利潤的方法、客户的信任
①、省外客户：前期主要以招商代理製為主，先粗後細;
省內客户：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市
②、收取現金貨款或對信用良好的客户進行一部分授信(額度有代表申請、領導審批，並和公司一起三方承擔責任)或貨到×天內付款，並保證客户×%的利潤
③、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，並必須做好客户高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法
2、 要做到客户主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客户不低於70%的毛利率、商業流通客户30%的毛利率，並做好價格體系的維護
國內醫藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業無利潤、連鎖客户無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，並且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業都在加強自身的發展，對所銷售的產品進行重新定位、預估，並各自提出了“管理年”、“服務年”、“發展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業都在銷量與利潤
的平衡、門店數量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發展。20xx年，國內最大的零售採購聯盟pto在所發展的110家會員單位(約6000家藥店、30億元/年的銷售額)中大力推廣品類管理和建設自有品種。
所謂的自有品種(private brand)，無外乎就是各企業選擇的高毛利的品種，並能更好協調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客户的高毛利需求，並有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
一、 醫院、otc、物流三種市場各設部門銷售總監一名，下設省區或地區經理、業務或商務代表 。根據市場發展，各部門視情況設置後勤人員一名，負責部門內務工作。在市場開發、公司發展的前期，不予設置省區經理一職，視市場發展情況再予決定增加。
①、負責部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節性的銷售活動的策劃，做出市場預期、應急方案，並報總經理批准
②、根據市場需要，負責部門員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理員工日常的反饋信息
③、管理、回訪重點客户和協調外聯工作、處理突發事件
⑤、協調與公司生產、後勤、財務、庫房等各部門之間的關係，營造和諧、團結的工作氛圍
⑥、上對總經理及公司董事會負責、下對員工及客户負責、平對同事負責
⑦、根據市場變化，調整員工結構和產品結構、臨時促銷策略
①、在公司、部門領導或省區、地區經理的的管理下，負責本地區銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執行，並根據一線實際實施情況做出及時、合理的反饋
③、根據本地區市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理下屬員工日常的反饋信息
④、管理、協調轄區內的客户，並按公司要求進行適時的拜訪與維護
①、不設置省區經理，有部門總監直接管理，設置地區經理14名
②、14名人員具體佈置：成都市區1名、綿陽+廣元1名、德陽1名、南充+遂寧1名、達州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、瀘州+自貢1名、宜賓1名、內江+資陽1名、廣安+重慶合川1名、重慶市區1名(暫不開發，待成都市區成型後再開發)、萬洲1名、涪陵1名、樂山+眉山+雅安1名。
成都郊區：由於董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。
人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網絡的人員，並要求辦理擔保手續
③、每位地區經理負責轄區內縣級或地級商業流通客户的開發、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個地級市的，根據居中的原則，也可以把駐地設在某個縣城
④、根據公司現有規模，不宜同時招聘14名地區經理或代表，發展初期招聘不超過4名員工，這樣風險小、有問題調整也很迅速
由於省外市場在前期主要以代理招商製為主，招聘1—2名員工，根據客户分類情況或市場，專門負責招商，後期根據市場的發展情況確定人員的增減。
1、 基本收入：3000元基本工資+20xx元考核工資+銷售提成
2、 補助費用：電話及交通，700元電話補助+市內交通補助300元/月(不出差)
3、 差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報??
國內一級城市，住宿費200元/天、生活補助+市內交通補助80元/天
省會城市，住宿費160元/天、生活補助+市內交通補助70元/天
地級市，住宿費140元/天、生活補助+市內交通補助60元/天
4、客情費：遵循“先申請、後使用”的原則，費用在300元之內可以自行決定
5、如部門總費用能控制在一定範圍內，公司可以給予節約費用的×%進行獎勵，以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。
1、基本收入：20xx元基本工資+1000元考核工資+銷售提成+節約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元
2、補助費用：電話費500元/月+駐地交通補助6元/天(出差及休息不予補助)+房租(一級城市800元/月、省會城市600元/月)
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報??
省會城市，住宿費140元/天、生活補助+市內交通補助40元/天
地級市，住宿費120元/天、生活補助+市內交通補助40元/天
4、客情費：遵循“先申請、後使用”的原則，由部門總監及公司領導審批
1、 基本收入：1500元基本工資+800元考核工資+銷售提成+節約費 用的獎勵，月度總收入不超過5000元
2、 補助費用：電話費300元/月+駐地100元/月交通補助+房租(一類城市600元/月、二類城市400元/月)
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報??
3、 客情費：遵循“先申請、後使用”的原則，由省區經理及部門總監審批
由於沒有具體產品的詳細價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產品價格確定後再加以修定
1、 上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在×%，公司贏利前期不低於5%、中期不低於10%、後期不低於13%
1、差旅費必須憑電腦票據，並和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據，必須打特殊申請，經部門總監同意後，方能報??
2、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發票無效;交通補助必須憑出租車發票報銷，不得聯號、不得用其它票據衝抵，晚10點以後、早6點以前的票據不得報??
3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發票才能報銷，收據無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報??
4、客情費必須憑正規的餐飲發票報銷;房租補貼須憑租房協議和房東的收款收據、電話、房屋產權證明，才能報銷。租房押金由個人墊支
注：由於現在不清楚產品價格，故下列銷售提成都沒有説明具體的百分比
1、 根據工作合同長短確定試用期，試用期基本工資20xx元+考核工資20xx元，其它不變。使用期後，增加銷售提成
所銷售產品的策劃，找出1個重點產品的明確定位(20分);
4、 從第3個月起，重點考核市場開發情況、回款情況及團隊建設、客户合作情況
1、 根據工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資+1000元考核工資，其它不變。使用期後，增加銷售提成
第1個月開發客户或市場，根據轄區縣級商業的多少和配置人員的多少，任務為1家/人，第2個月為2家/人(50分);
3、 試用期後，重點考核市場開發及回款、客户合作、市場精耕、團隊建設
4、 地區經理：試用期1200元基本工資+800元考核工資+補助，其它同省區經理的考核
第2篇
我國是一個人口大國，也是自行車，電動車，摩托車，擁有量最多的國家。特別是近年來，電動車，摩托車像雨後春筍般在全國各地的大街小巷，鄉村小鎮中湧現，發展勢頭異常迅猛。據初步調查，從去年下半年起，僅濟南市區的電動車，自行車，摩托車銷售店，到目前為止已有300多家，每個縣級城市平均約有60—100家左右。已形成了一個很具規模的新形行業。
因此保守估算：全國現在的電動車，摩托車數量，按平均5人1輛，少説也有3億輛。
但是，由於種種原因，車輛被偷盜的現象時有發生，人們用盡了種種辦法，都無法控制。普通的車鎖，根本就阻止不了盜賊們日益貪婪的慾望。有的就是鎖上2—3把鎖都照樣被偷。
如果有一種產品能夠有效的扼制車輛被偷盜，並且能夠在短期內讓人們知道它，瞭解它，那麼，其市場前景將不可限量。
根據市場調查，目前，市面上銷售的摩托車鎖，防撬鎖，密碼鎖，摩托車報警等等，都存在很多的缺陷和單一性，比如，只要是鎖，盜賊都能撬開，就是撬不開，他也能將其抬上汽車偷走。而摩托車報警器雖能震懾盜賊，但它必須接上車載電瓶，方能使用，且電瓶損壞極快。價格也都在150左右。同時，還行配一把摩托車大鎖才能放心。即不划算，又很麻煩。目前，又出現了一種萬能遙控器，使現在的小偷，能夠輕而易舉地讓您愛車的報警裝置啞口無言。
眾所周知，電動車，雖有電瓶，但有車族都知道，電瓶電用完後，必須拆充電，因此，就是安了警報器，有時也枉然。
電動車，摩托車，防盜報警鎖的問市，無疑是車輛擁有者的福音。它集防盜鎖和報警器於一身，它自帶電源，不需安裝，既能鎖車又能報警，有效的解決了以往車鎖和報警之間的矛盾和單一性，從而，大大的降低了車輛被盜的可能性
三，市場推廣步驟，在產品到貨後的2個月時間內，用以下步驟迅速將產品推向市場：
1，用10天時間在電動車店，摩托車店及大一點的修理店，五金店，進行全面鋪市，能夠收現就收，不能收現就鋪底1—2把，並在所有店鋪內帖上產品宣傳廣告。
2，鋪市完成後，須組織10名促銷售人員在各大商場門口，促銷宣傳產品，做現場淙和銷售，用30天時間讓消費者瞭解知道產品。
3，在報刊上刊登，介紹和銷售產品的廣告，迅速炒熱市場。
4，招聘一批下崗人員，讓他們在當地社區和親戚朋友中宣傳，推廣，銷售防盜報警鎖。
第3篇
銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執行者，銷售人員的業績直接關係到公司的生存與發展。那麼如何激勵銷售員工與他們的業績？
累計兩個月內總業績pk，店與店之間pk,店內每個員工都要參加，店pk時根據不同職位的員工向公司預付pk金額。兩家店如果都完成保底業績，公司pk金額退還一半。如果有一方未完成保底業績並將pk的全部金額給到達成業績的店。如果雙方都完成保底業績以上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半pk金費。
輸了的店在員工大會上，店長給贏了的店送獎盃。給贏了的店長鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。
2、a店顧問與b店顧問pk,業績指標根據顧問能力的設定。
如果兩個顧問都未完成保底業績，雙方都要給公司100元，如果完成目標業績公司獎勵100元，如果完成超標業績公司獎勵200元。如果兩人pk時。輸了的顧問在員工大會上給贏了的顧問送鮮花。並給贏了顧問鞠躬。
1.每個店或顧問個人，店長個人都可以押壓保底、目標、超標業績，店裏的押寶金額全店人員平攤銷售員工激勵方案銷售員工激勵方案。顧問，店長自己單獨壓。店裏押寶金額分為：1000，1500，20xx顧問或店主押寶金額分為：
200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標或超標沒有達成，在保底完成的基礎上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務返還押寶的錢，同時還給予補償錢。
每個小組由主管帶一個組，與另外一個組pk。如果小組沒有完成保底任務，要向另外一組捐款200元。同時由輸了一方的組長給贏了一方的組長獻鮮花和送獎盃。如果贏了的小組達到目標任務公司額外獎勵小組100元。如達到超標任務公司獎勵200元。
1.每個小組可以押壓保底、目標、超標業績，壓寶金額分別為
200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公品友互動
如果壓目標或超標沒有達成，在保底完成的基礎上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務返還押寶的錢，同時還給予補償錢。
從共性來看，銷售人員作為一個特定的羣體，有着他們特有的行為和心理特徵，具體體現在四個方面：
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰使銷售人員身心疲憊，需要內心的激勵，複雜的流程也需要他們具有理性和恆定的心理素質。
銷售人員的情感波動比較大，對於銷售人員來説，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客户而歡喜，而後一天卻面臨着被客户拒絕的尷尬。
銷售人員都有着強烈的被認可的需求。不管是什麼類型的銷售人員，他或多或少都有着被認可的需求。
一般情況，基層重金錢、物質；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求後，會更加關注自己的發展。
企業運用激勵的過程中出現了很多問題，主要表現在以下四個方面：
有些企業不根據實際狀況，單純借鑑他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執行的偏差，激勵機制難以發揮公正公平的效果。
企業對通過激勵機制解決什麼問題、達成什麼樣的目標心中不明。企業戰略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，許多企業的戰略制訂不嚴謹，甚至沒有戰略思想可言，完全憑領導意志決定企業發展方向，發展目標與實際不符，結果使員工盲目、被動地工作，難以產生優良的效果。
激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段，四個階段是不斷循環發展相互作用，促使銷售人員的績效在循環中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯繫利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同於績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結果，卻沒有合理應用。
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷售人員的鬥志，快速提升銷售業績。但是，金錢激勵並不一定總是企業最有效、最合適的激勵方法。
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利於取得更好的業績，比如在企業的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發動機”不斷加油，使其加速轉動。對銷售的重視必須體現在企業的價值觀和文化當中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據制定的銷售目標適當授權，充分發揮銷售人員主觀能動性和創造性，達到激勵的目的。
合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對於銷售人員業績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優劣的標杆。但在業績評價上卻不能簡單的依業績考評，公司在不同的發展階段有不同的市場策略和戰略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業績為代價，因此對銷售人員的業績的考評必須與企業的市場策略和戰略目標相一致，重點在業績和市場貢獻方面(新產品的推廣、品牌建設、新區域拓展、新人培養等)。
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業，往往要遠離羣體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業的關注對建立銷售人員對企業的忠誠很重要。對於銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯繫起來，使其情緒始終保持在穩定的愉悦中，從而實現高水準的銷售達成。
現代企業要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據“效率優先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結果決定工資報酬，根據績效表現進行薪資分配和薪資調整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業的規劃和目標認真工作，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。
激勵方案設計是指組織為實現其目標，根據其成員的個人需要，制定適當的行為規範和分配製度，以實現人力資源的最優配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：
第二，激勵方案設計的直接目的是為了調動員工的積極性；
第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致。
第六，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質激勵，長期激勵和短期激勵的結合。
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員鋭意進取
知名度較高，管理體制趨於成熟，客户羣相對穩定的企業，採用高工資低獎勵或年薪制，更有利於企業維護和鞏固現有的市場渠道和客户關係，保持企業內部穩定，有利於企業平穩發展。反之，如果一個企業處於起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
需求能否滿足，影響着銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對於物質上的渴望，更應給予他們事業和精神上的追求。對於優秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業不能很好地給銷售人員一個成長髮展的空間，那麼優秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現晉升。
團隊合作氛圍、榮譽感對於銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質是激勵與溝通，尤其對於銷售團隊中的核心成員，銷售經理要與他們溝通，瞭解他們的思想，關心他們的困難。企業可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅遊獎勵、象徵性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷售人員的行為，並將成功的團隊建設經驗文檔化，做成模板，以利於其他團隊複製。
從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質的舉措都存在一定的生命週期，其給目標受眾帶來的愉悦刺激及隨之產生的行為衝動，會因時間的推移而呈現出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業文化的力量將與銷售相關的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個複雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業處於不同的行業，不同的生命週期，不同的市場條件及不同的內外環境，不可能有統一的實用計劃。企業應隨時調整激勵方案的組成部分和各部分的權重。
第4篇
1、為了公司銷售目標的實現，激發員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。
1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成（詳細見公司《薪資福利管理辦法》中的有關規定）。
2、基本工資每月定額發放，績效工資按公司《績效考核管理規定》發放。
（1）銷售提成獎勵（簡稱提成）：根據公司設定的銷售目標，對超出目標之外的部分，公司予以獎勵。其款項以實際到帳為依據，按比例提取在每月15日發放。
（2）銷售費用控制獎勵：根據地理區域及其他的不同特徵，以銷售收入（財務到帳）金額的一定比例(具體在銷售責任書上明確)，作為銷售費用，以所節約費用的一定比例進行獎勵。每季度的最後一個工作日為結算日，次月的15日發放。
銷售費用是指差旅費、通訊費、業務招待費和各種公關費用等（展會除外）。
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