隨着產品同質化趨勢的不斷髮展，企業之間的競爭更趨向客户服務，在對客户進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客户提供更精細、更全面的服務。以下是本站和大家分享的證券公司員工銷售計劃參考資料，歡迎你的閲讀及借鑑。
市場部為了樹立品牌形象，建設規模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業部在當地的影響力，展現營銷團隊的潛在活力，開拓並鞏固營銷渠道，發展客户，創造營銷奇蹟特制定以下營銷方案。
第一部分市場戰略定位
一、市場的範圍
以xx市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客户提供股票基金等投資產品和保守的理財諮詢服務。
二、客户服務方式
1、基礎服務主要包括：及時解決現場及非現場客户交易過程中的問題;客户提出的有關業務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客户溝通，促進客户能夠及時和細緻瞭解公司新業務種類和服務產品;為客户提供多種交易方式;收集了解客户需求，及時反饋業務部門，促進完善客户服務內容。
2、親情服務主要包括：法定節日或特殊節日營業機構管理人員通過廣播或到客户羣體中恭賀或者有能力的也可給客户舉辦一些活動;客户及家人的特殊日子發賀電、發賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客户的區別也不大，只是一般客户通常不進行客户及家人的特殊問候。
3、諮詢服務主要包括：根據客户需求選擇性的將各類研究諮詢張貼或轉發客户;定期提供客户持倉個股分析報告;及時向客户提供高質量的資訊產品和信息，並根據客户需要為其度身定製資產配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發送給客户;通過網絡服務平台，對客户提供一對一諮詢服務;客户專用電子信箱服務，為客户提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供諮詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現場客户和非現場客户定期溝通。這類服務三種客户的區別就比較大，一般客户只提供基本的諮詢服務，接受公共的諮詢，而重要客户和核心客户一般都有一一對應的客户經理服務，核心客户的個性化諮詢服務比重要客户更好。
4、增值服務主要包括：根據其需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告;以短信營銷和客户服務為信息平台，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、_的財經資訊，短信營銷信息和客户服務平台作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中籤通知服務;根據客户需求，編撰投資分析報告，如果客户資產量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私户理財計劃。這類服務三種客户的區別就更大了，一般客户基本不享受增值服務，重要客户享受及時的服務，核心客户則享受全面及時的服務。
證券營銷就是整合產品營銷和關係營銷，大力發展在證券公司購買股票的客户，爭取達到每個在公司開户的人都同時開立股東賬户，擴大股票市場中客户佔有份額，發展潛在客户。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、負責的、智慧的、有遠見的、夥伴關係的企業形象。
第一部分新客户的開發
自20__年全球金融危機之後，受內外圍因素影響，加之本身的發展機制不完善，中國股市一直處於疲軟狀態，財富效應難現。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間佣金之戰越演越烈，加大了證券公司的經營難度。由於短期內證券公司轉型困難，在一定時期內經紀業務仍是重點。為了保持良好經營環境，穩定公司業績，拓寬營銷渠道、發展新客户就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客户開發度。
一、短期小區營銷
以xx市區為中心，輻射到周邊城鎮，在適宜的時間進入居民小區，挖掘潛在的客户資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開户等投資諮詢業務。
由於其臨時性，小區居民開户量有限，適宜_優惠項目(如開户送上網費、有線電視費等等)或推廣證券產品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的諮詢人數在10位以上或開户數在3户以上，則應考慮在該地的後續營銷，形式可以噬評或設攤諮詢。如經過挖掘有一定的潛力，可以發展為長期營銷社區。
二、長期駐點營銷
1、銀行駐點營銷
銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地擴張到全市所有的銀行網點，拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客户。券商開發投入小，產出高，同時，通過銀行開發的客户質量也相對比較好。因此，營業部應加強與銀行的長期合作關係。並對重點駐點公關，為營銷員提供更好的業務開展空間。
2、社區駐點營銷
經短期小區營銷發現有潛力而發展為長期營銷的社區，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，週末在優質社區、大型商場擺台促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客户，日常電話跟進，開户即送精美禮品一份。並可不定期的與小區開發商合作：借企業搞慶典聯誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客户及機構户。與開發商合作，居民容易相信合作的長期性。
3、與通訊機構的合作營銷
要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作，這些公司基本上與小區有收益分成，且希望通過_合作提高寬帶網的服務內容，也希望通過證券公司給客户的開户優惠(如開户送寬帶網開通費、有線電視使用費等)增加使用户數量。具體合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的，可在其營業廳布點，發展其內部員工。其餘的中大型的通訊機構，合作的內容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔部分通訊機構的產品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。
第二部分老客户的維護
“開發十個新客户，不如維護一個老客户”，這是一條銷售的黃金法則，穩定的老客户資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業績穩定的重要方式。老客户流失、老客户重複購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業所忽略或者在原來的條件下企業需要花費過大的代價來實現，那就是：持續保持與老客户的有效的、具有一定頻率的溝通。
1、持續的溝通
市場的競爭越來越激烈，後來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客户購買決策時的備選答案。作為營業部的老客户，具有先天的優勢，他已經認可或者部分認可你的產品了。要做的工作就是保持自己在客户購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業與老客户之間必需形成持續的溝_系，只有持續的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續的效果。
時刻關注關鍵客户，並且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客户建立長期的關係，維護老客户可以：a)在重要節日向客户發出信件表示祝賀，或者寄出一張別緻的賀卡、送上一件客户喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客户參加，如公司重要慶典、年會、客户聯誼會及專家講座等。c)記下對客户來説具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客户表示感謝，這既可以提醒客户對你表示關注，又可以為今後的合作創造機會。
2、有效的溝通
客户是很挑剔的，持續的溝通需要投其所好，需要有對用户友好的內容、對用户友好的界面、對用户友好的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用户當作垃圾郵件。老客户關係維護解決方案，正是具備了在用户行為特徵模型分析上獨特的優勢，才能夠讓企業與用户之間形成一種持續的有效溝通，形成良性的互動關係。
隨着產品同質化趨勢的不斷髮展，企業之間的競爭更趨向客户服務，在對客户進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客户提供更精細、更全面的服務。除了配合企業為關鍵客户提供更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客户爭取更周到的服務，比如創造更舒適的環境、舉辦大客户聯誼會或提供更專業的諮詢服務或培訓等。
3、適當頻率的溝通
與用户的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用户模型對老客户進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特徵，才能讓用户感覺友好，起到事半功倍的效果。
由於受到各種因素的影響，客户關係會經常發生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客户管理方式，而必須隨時對關鍵客户的信息進行蒐集和整理，一旦發現客户關係發生變化，立刻採取相應的方法進行處理。比如，經常根據準確信息對客户類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在尋找到潛在的大客户;當發現原有的關鍵客户喪失需求或者轉向競爭對手時，迅速做出反應。
第三部分服務品牌的打造
做證券遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客户的服務，才能在證券市場上立於不敗之地。提高公司在xx的競爭力，應儘量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對於差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。
1、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟
為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業部，使他們對公司有所認識。
通過合理正確的運用公共關係和公共事件，擴展我公司在xx的知名度。事實上，客户對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客户的直接傳播更容易。因為從客户心理的角度來説，他們更願意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關係和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。
2、以客户需求為導向，提高服務質量，形成競爭力
在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係，把顧客與企業聯繫在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。
面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關係，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和迴應力。這樣可限度地減少抱怨，穩定客户羣，減少客户轉移的概率,提高服務水平，能夠對問題快速反應並迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。
3、同時加強對客户維護，對其進行分類管理，大力推行關係營銷，縮減成本擴大利潤
溝通守系營銷的重要手段。關係營銷越來越重要了，在企業與客户的關係發生了本質性變化的市場環境中，搶佔市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關係。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關係,否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。
4、營銷的目的是利潤，但執行的核心詩司員工
對企業來説，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關係的必要條件。企業要滿足客户需求，為客户提供價值，但不能做“僕人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來説，回報也是對其工作價值的肯定。
綜合來説，公司的營銷思路應以客户為導向，以實施關係營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客户的關聯，通過差異化的個性化服務，及時正確高效地處理客户的需求，建立同客户長期的穩定的關係，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。
(一)充分認識完成今年資產量的目標艱鉅性。
去年，我們團隊業績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網點維護方面，因銀行業的競爭，對證券公司的客户經理，要求過高，對於信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客户經理都在為維護好網點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網點維護，可是對於存款難度還是較大;對於銀行網點開發我們處於劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發，營銷計劃的開展難度就增加了。
(二)充分認識推進優化管理工作的重要性。
團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質性實施階段，通過對於團隊成員間的凝聚力，向心力，執行力及對工作的熱情等現狀存在的一些問題，作出新的優化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。
(三)充分認識招聘成員的重要性。
新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對於招聘方面做出好的優化方案，以團隊招聘細化。一併實施，善營銷目標。
充分的認識形勢問題和任務的目標，完善__年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下6個方面的工作。
(一)營銷管理制度：
1、日常管理：
①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發展。並通過與小組長溝通，更深入的瞭解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。
②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，瞭解趨於成員的展業情況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他媚勵和支持。
③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：
1、千方百計完成區域銷售任務;
2、努力完成銷售中的各項要求;
3、負責嚴格執行客户開户手續流程;
4、積極廣泛收集市場信息並及時整理上報;
5、嚴格遵守公司各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便於後期團隊管理。
2、會議管理
團隊會議是團隊發展的重要環節，會議是現代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態就不穩定，就不會嚴格按照終端思路開拓客户，工作效率就大大折扣。
①工作內容：通過會議中回顧和總昨天的工作，進行業績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提高工作效率。(內容：新增資產，開户數，客户疑問)
②會議精神：一天之際在於晨，週一是當週的關鍵日子，通過週一開會對上週工作不足進行批評指正，指正的方式決定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異於精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。週一對大家工作進行鼓勵，調動起積極性，致使工作順利完成。
③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優秀的一面展現出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。
(二)人員招聘
銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發展。招聘分一下三個方面：
①網站招聘：通過助理在智聯網招聘，招募優秀成員。
②人才市場招聘：合人才大市場，進行招聘。
③校企合作：這個是創新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領導進行溝通，開辦期畢業生校企合作，在畢業生畢業前進行培訓，瞭解其優秀成員，招募到公司(在與深圳職業技術學院進行中)
(三)區域培訓
在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開户培訓強化方案。
①新員工開户流程及企業文化代訓(a股，b股開，基金，創業板，機構開户)
②銷售技巧及話術培訓(swot分析教材，客户面談溝通的技巧，銀行網點開發維護)
③從業資格考試培訓(證券基礎知識，證券交易知識)
(四)網點開發及維護目前有崗廈交通銀行和網點，建業小區網點，通過網點巡查和銀行行長了解其客户經理工作情況，加強其維護和業績促成。
一、帶着一顆“愛心”去工作
1、帶着一顆“愛心”去工作。保持良好的禮節禮貌，要從服務他人的角度出發，讓客户覺得你是真心地關心他，縮短經紀人與客户之間的距離，對客户思想形成正確方案的引導。
2、做好宣傳，嚴格執行公司的服務規範，做好來電諮詢和新客户的預約開户工作。定期聯絡客户做好客户的維護工作。
3、做好溝通|方|案範|文庫=整理%^彙報，工作無小事，對重要事項做好記錄並傳達給公司相關負責人員，做到不遺漏、不延誤。
二、自身素質方面在認真工作的同時，我也會努力提高自己的自身素質。
不斷提升職業道德，掌握證券從業規律，拓展證券知識，提高自己的證券業務水平。
1、多學習、學習先進的證券業務理論，學習公司同事的寶貴經驗，學習專業知識。
2、多琢磨、以便構建良好的客户關係。證券經紀人只有與客户之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務!
3、多反思、多總結。自我反思是提高業務素質的基本途徑。對於自己證券從業工作中的成功或失敗，要及時總結，不斷為自己今後的工作積累經驗。從而不斷進步，自己超越自己。在以後的日子中。我將勇於進取，不斷創新，努力完成公司分配的工作和任務，爭取取得更大的進步!望公司領導和同事多多幫忙和指正。我認為最重要的一點就是激勵制度：那同樣是家族企業，同樣是“給自己幹”的制度，為何有的幹得好，有的幹得差?郭凡生認為，家族企業的制度主要包括兩個方面，一個是激勵制度，它體現財富的分配規則，在經濟學裏，就是“為誰幹”的問題。激勵制度做得好，人們就願意努力幹。二受理制度，主要解決“生產什麼”和“怎麼生產”的問題，體現財富生產的效率規則。激勵制度的核心是調動人的積極性，管理制度的核心是使激勵制度調動起的幹勁科學化、高效率。
沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學，企業也很難成功。激勵制度鼓勵人們努力工作，激發人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有創造性和自主性。而管理制度則是假設人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人幹不了壞事，_不斷去幹好事，長此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同時，也使大好人不至於在利益的_下去幹壞事，成為更好的人。因此，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。如果都像上面所説的，我相信沒有幹不好的工作。沒有完不成的任務。
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