當今管理精英們追求的不再是權力，而是影響力。
Mary Bragg 著
當今企業界紛紜莫測，舊日的秩序蕩然無存。新的競爭秩序使我們不能再醉心於財務報表,而必須着眼於遠景規劃、價值觀念、商界網絡、企業文化等軟技能。
人際關係和社交技能在商界先輩手中被運用到了爐火純青的地步，現代經理人需要將這些技能加以重整，以充分發揮他們所擁有的資源潛力。
各種力量
在企業經營的宏觀環境中，以下6種彼此緊密相連的力量導致了上述變化：
信息技術 開放的信息大大削弱了經理人的傳統權力根基。計算機出現之前，經理人憑藉手中掌握的信息獲取權力。如今，這種現象已是昨日黃花。現在任何人都能輕而易舉地從網上獲得所需信息,而不必再求助於別人。
此外，技術還改變了企業的組織架構。眾多企業正致力於消減管理層次，使其組織結構扁平化。
管理專家Rosabeth Moss Kanter（凱莎貝）指出，在組織結構扁平化的企業組織中，人們可以自由獲取信息，它要求人們採用橫向的團隊形式工作，而不是過去的縱向結構。在此引用一下她的名言，從前經理人職位所賦予的“不容挑戰的權威”已蕩然逝去，如今的經理人要“善於籠絡下屬,而不是控制下屬”。這需要你施展自身所具有的各種軟技能，如建立夥伴關係、尋求合作及達成共識等，而不能採用控制機制和單方決策的方式。
經濟因素 也許唯一能準確預測的就是經濟的不可預測性。各種情況變化莫測，面對競爭對手多變的戰略和產品創新，企業領導們往往措手不及。因此，他們必須與所屬團隊共擔責任，再也不能讓團隊籠罩在官僚機構的陰影中，無法直接擔起組建項目和制定決策的責任。職責共享和員工的充分參與，都能增強經理人的影響力。
財務因素 為了最大限度地增加銷售和利潤,企業開始搬遷到具有如下優勢的地區：製造成本低廉、擁有熟練勞工和優惠税率等。
這就需要一種特殊的經理人羣體，他們必須既長於同其他國家的員工共事，又善於透過這些國家的紛繁網絡發揮影響力。
全球化 毫無疑問，整個世界正在演變成一個大市場。德拉克（Druck)所預言的新型跨國經濟不僅帶來了新的競爭，也增加了影響力的重要性。之所以如此，是因為全球經理人需要把世界範圍內發生的事情融為一體。
政治力量 許多保護地方企業免受競爭的政治壁壘已被拆除。許多國家，包括印度、南韓、巴西和中國，全都放寬了有關限制，向國際競爭者敞開門户。
這些變化令所有企業都感受到了變革的力量，它們開始面臨世界範圍的競爭壓力。專業人士現在必須學會如何影響其客户和競爭對手，因為他們再也享受不到以前那種客户—專家關係的保護。
社會力量 受過良好教育的員工對工作的期望與他們的先輩迥然不同。他們好為人師，渴望承擔更大責任，以發揮自身的主觀能動性。他們對枯燥乏味的職業再也提不起絲毫興趣，再也不願意在別人的指揮棒下重複單調的工作。
應對變化
面對以上變化，企業已應聲而動，它們改變了自己企業的組織結構和管理方法。
新型組織結構 通過分權、削減中間管理層，企業徹底重整其管理架構。
如今企業往往就具體項目、產品或服務與他人合作，它們不再設立獨立的部門處理單一職能。
新型經理 建立管理層次精簡、扁平化的企業組織，意味着由企業內部的一言堂領導和控制模式已行不通。經理人要取得驕人的業績，就必須依靠團隊工作方式。但只有全體員工和合作夥伴都樹立起共同的責任感時，這種管理方式才會成為可能。而且惟有掃除權威和控制，並以協作成功為目標時，企業才能走上坦途。
共同參與和相互依存要求人們不僅對別人施加影響，同時也要樂於接受別人的影響。這種互相影響貫穿於各種交往之中，如從上級到團隊、從團隊到上級、團隊內部及在聯繫密切的多個團隊之間等。由於對互相依存的要求如此之大，使發揮影響力成為對經理人技能的真正考驗。
關鍵步驟
要成為一位有影響力的經理人，你需要掌握下列4個關鍵技能：
瞭解自我 要了解自己，瞭解自己的信念和價值觀。當你試圖影響別人時，所有這些因素合在一起，便構成你不知不覺中展現給別人的形象。它們或者會妨礙你發揮自己的影響力，或者會讓你散發出自己以前從不知曉的魅力，從而增強你影響他人的能力。
找出目標 每次施展你的影響力時，首先要評估你的目標對象。你的目標對象可能是你的上級、團隊同事，甚至是你的屬下。對於任何目標對象，你必須充分了解其價值觀、興趣及態度,才能成功地對他們施加影響。
非正式組織 不要認為只有通過正規渠道才能發揮你的影響力，由此想法則過於天真。你必須瞭解你企業的非正式組織是如何運作的，並要設法融入其中。如果你被排除在外，你就不會受到重視，甚至成為別人蔑視和嘲笑的對象。
確定策略 影響別人，一般採用如下8種手段：(1)壓力；(2)向上級請求，或採用如下策略，稱“這是領導指示”或“這是總部要求”；(3)合理要求；(4)交換策略，明示或暗示獎勵內容；(5)結盟戰略。經理人讓他人去説服目標對象，或告知目標對象其餘人都支持，因此他/她也應給予支持；(6)投其所好；(7)鼓動；(8)協商。
其中哪個最有效？簡單説來，任何一個策略都難分伯仲。策略的選擇必須根據影響的目標對象及所要達到的目的。這兩個因素常常決定了你應該採用何種影響策略，而與目標對象和施加影響者之間的地位毫無關聯。
原文摘自Reinvent Influence一書。Pearson Professional Limited 1996年登記版權。Pitman Publishing (128 Long Acre, London WC2E 9AN,England)出版。賈麗萍譯。
作者Mary Bragg系London Guildhall University商學院的講師。作為一位獨立的管理顧問，她在企業內外開辦“重整影響力”課程。
精通影響術
經理人要成為運用影響力的專家，須經過5個階段：
新手 你需要學習運用影響力的規則。比如採用對比方式，它能幫助你瞭解目標對象的經歷。你的目標對象不可避免地會根據他自己的經歷來評價你的行為。
在此階段最常用的具體策略有4種。它們分別是協商、以理服人、鼓動和投其所好。
入門 此時，你可以在各種場合中運用影響法則。例如，你可以通過別人的幫助來建立聯盟。一旦別人對你的項目有所承諾，他們便會與你的成功緊密相連，並會熱心幫助你避免失敗。
此時，你還要了解影響力在你的企業文化以及內部系統中是如何發揮作用的。
入行 你嘗試運用更為複雜的策略，比如組成聯盟，或讓別人去説服你的目標對象。或直接勸服，告訴目標對象你已獲得其他經理人的支持，故他也必須支持你。
你開始憑直覺而不是按機械的規則辦事。你的信心倍增，使你敢於承擔更多風險。
熟手 你繼續憑直覺行事，運用你所掌握的各種策略。能以整體的眼光去看待目標對象，開始自覺運用多種影響策略。你認識到，要達到目標，僅靠一種策略是遠遠不夠的。
專家 對影響力的運用已臻佳境。你不再機械地運用影響之道，你對各種情形都瞭如指掌，全憑直覺行事。憑直覺施加影響力的經理人收發自如，已無什麼桎梏可言。
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