從創業者到投資人

張向東，前萬網創始人兼CEO，現軟銀合夥人。2013年萬網成為阿里巴巴集團全資子公司，與阿里巴巴旗下阿里雲公司合併，繼續引領中國域名服務和雲計算行業。

來看一個十年前《贏在中國》節目中，張向東預測慧聰網被阿里打敗的視頻。視頻中的那個窮小子就是“萬網”的創始人兼CEO張向東，後來萬網被阿里巴巴收購，成了阿里旗下子公司。其間萬網還在2013年強行封停慧聰網的域名長達4小時，就是這小夥子的功勞。他神預測“慧聰敗給阿里”，果然5年後預言成真，現在很多人都只知阿里不知慧聰，慧聰網的郭總臉都被打腫了。

分享一篇張向東接受新悦讀採訪時的訪談錄：從創業者到投資人。

訪談就在向東家進行，他家中陳設很典雅，傢俱多是木製，由於空間大，也透着一股簡約。牆上的畫有不少西方作品，很有中西結合的味道。一見面他就招呼我們喝茶，語速平和，對話從創立萬網的初衷開始。

　　“大概94年知道互聯網的概念，我是搞計算機的，隱約覺得這將會是一個很了不起的東西，所以決定做點事情，96年便創立了萬網。”向東坦言一開始他也彷徨了很久不知具體該做什麼，所幸是找對了大的方向，現在回過頭來看他把這種“幸運”歸結為一種潛在的判斷，也是他自己口中的「前瞻性」。

「大多數成功的創業者都是因為他們傑出的成就被大眾所熟知，殊不知背後經歷了多少鮮為人知的困境。」回顧創業經歷，向東感慨萬千，和新悦讀分享了創業期間他“印象深刻、比較大的三次挫折”，就讓我們一起先來讀讀他的「千萬網事」。

第一次挫折：建網站跌跌撞撞

那是在公司剛起步的時候，當時我們的想法是去幫中國的企業使用互聯網，具體怎麼幫，我們看到當時中國基本沒什麼網站，而那些國外大公司都有自己的網站，像是微軟，HP，IBM。所以我們就自然而然地想到中國的這些大企業也應該有網站。但我們沿着這個思路做下去發現非常難，我們等於是一個市場宣傳的先鋒，我們跟很多大企業去談，告訴他們互聯網時代來啦，你看國外大公司都有網站你們也應該有，但這些人就比較含糊，説：嗯，你們説得對，那我們應該幹什麼呢？我説你們也應該有網站啊，我們給你們提供一個方案你們就可以有網站了，但是這些人就説好呀讓我回去研究研究，然後就沒消息了。再加上那時一個客户方案做下來會比較貴，大概都要一二十萬人民幣，他們可能覺得這個投資還有點高，摸不着頭腦，所以也下不了決心，別人還沒做的時候為什麼我們要花這個錢呢。

總的來説因為建網站這個概念比較超前，所以進展很緩慢，一年下來沒做幾個客户但我們卻僱了不少員工。我們當時為了有一些其他的營收，還做電腦代理，那個花費也不小，但正因我們不夠專心，所以代理做的也不怎麼好，賺的錢也不多，也就沒辦法繼續支持互聯網的生意，很快錢就花得差不多了。所以我們在96年後半年就非常困難，一方面我們還在試圖遊説那些潛在的客户，但同時我們又入不敷出。

第二次挫折：二輪融資燒錢過快

過了幾年，萬網在國內算蠻有名氣了，我們也融了一次資。2000年我們進行第二次融資，在融的時候就覺得氣氛有點不太對，所幸我們動作比較快完成了那筆融資，之後市場就驟然地對互聯網十分懷疑。融資前我們的業務做的還不錯，市場份額第一，增長速度也非常快，年增長好幾倍，營業收入客户量都這樣同比上去，也正因為如此我們當時融資的時候跟投資人承諾的比較多，或者説做的市場預期比較激進，所以融資後為了做到承諾的數字，錢也燒得很厲害，2000年一年時間一多半的錢就燒掉了。原來的想法是都能接替上，就是這一輪做到多大規模的時候，又可以接着融到下一輪的錢，甚至就可以上市了什麼的。可是這樣下來以後發現市場氣氛完全不對了，不可能很快找到下一輪投資者。當時的大環境也讓很多公司就這樣死掉了，我們也是倒計時算我們還有多少錢，還能燒幾個月，因為那時我們弄了很大的辦公室，也請了一些很貴的人，有着豪華的團隊。雖説我們的業務模式是盈利的，但是因為支出太大，每個月就都是燒錢的狀態，那個階段壓力是非常大的。投資人那邊給的壓力也很大，董事會開會的時候大家也都黑着個臉，恨不得咬對方一口的感覺。

第三次挫折：SARS突襲

03年在北京遇到了非典，不知道會怎麼發展，你看機場沒人坐飛機，酒店沒人住，辦公樓裏面有一半的人都不在，大家擠到電梯裏恨不得覺得對方都得了非典似得，所以當時我們也很緊張，擔心團隊裏面誰會得（非典）。當時有個傳言説，（要是得了非典）送到某個地方就再也見不着了，就治不好，一盒骨灰就送回家了（笑）。

針對第一次挫折:從網站到域名

“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”，96年的時候正是因為我們快山窮水盡了，也是因為我們走在前面，在叢林裏探索，然後悄然發現了泉水——「域名可以作為產品去賣」之前提到我們一開始是建網站，當時建網站是一個傳統的系統集成的概念，那是很貴的，所以很多企業下不了決心，但是域名需要先保護起來，恰巧我們發現域名又有人搶注，這些也是因為我們走在前面率先發現的情況，所以我們決定把域名搶注的這個現象向社會予以公開、宣傳，果然引起了高度的重視。我們寫了一些宣傳稿，給了報紙，第二天就有記者來採訪我們，第三天就見報了，後來陸續又有不少媒體來採訪，我們媒體公關的工作做得好，我們公司的電話上了報紙，結果呢我們的客服電話就被打爆了，這樣我們就迅速成立了一個域名註冊的部門。「應該説在我們之前沒有人把域名註冊作為一種業務來看待，是我們率先提出要先註冊域名把它保護起來。」

所以96年我們通過域名註冊打響了第一炮，過了幾個月才有好多公司學我們，但我們一直一路領先，到現在都是number one。域名註冊我們在97年做到了將近1000個客户，當時我們的定價不低，一個域名連同某些增值服務在一起，我們收到3000塊。當時註冊域名的成本也很高，成本大概是100美金，加上當時的人力成本也比較高，不像現在自動化程度很高，但總的來説我們的利潤也很好，當然我們的服務也都非常周到。接着我們就趁熱打鐵，因為企業有了域名，自然得有網站啊，而且你得做內容，所以我們就幫企業做網站。更重要地是我們學會了做一種叫「虛擬主機」的東西，實際上就是把服務器資源拆分，給更多的人用。最早是一台物理服務器上面只能跑一個網站，這也是為什麼那時候價錢高，但也幸好我們走在前面，我們通過學習摸索，掌握了怎麼做虛擬主機，這樣我們就在機房裏放一台服務器，把它切分成小的服務器，賣虛擬主機。這是一個劃時代的東西，這樣一來用户建一個網站的成本就降低了許多，至今這依然是萬網的一個主要的收入來源。這樣萬網的業務就得到了鞏固，域名我們是老大，虛機主機我們是老大，而且我們也不斷創新，提高客户滿意度。現在很多的技術也是沿用了我們當時的一個思路。然後97年、98年業務節節攀升，到98年我們就賺錢了，99年我們就融了第一筆風險投資，然後就到了2000年。

針對第二次挫折：開源節流亦是人力“滌盪”

2000年怎麼過去的呢，我跟全體員工開會，把當時的困境都説明了，告訴大家必須開源節流，把所有可能的措施都擺出來，一方面不能讓銷售額下降，一方面要大幅度減低支出，最後我們做到了！我們把辦公樓從兩層變成一層，員工也有一些自然流失，特別是有些工資特別高的海歸，一看這種情況也覺得沒前途，他們一動搖走了我心裏挺高興的，正好我的負擔降低了，這樣就歡送他們走，當然這個特別棒的反倒不能走，咱得好好留下。我也是在那個時候學會了看財務報表，每一項都得特別精細地去看，辦公室租金、員工工資、通訊費、交通費……看哪個地方能夠減下來，好在我們大家能夠上下一心，那個時候雖然壓力特別大，但是氣氛特別好。最後在2001年11月份開始實現break even，從現金流的角度來説只要賬上還有現金公司就能活下去。

“話外的體會是跟一些海歸打交道相當痛苦。當時我們花很高的代價請了一些海歸，以比我們的員工高十幾倍的成本請過來奉為上賓，但是期待的作用他又起不到，並且也不是特別的負責。有一次出現緊急情況，就是駭客進了我們的服務器，惡意地刪了我們的數據。我們當時服務器也就是100多台，結果破壞了70多台，這個損失多大啊，當時客服電話就打爆了！那陣子我們請的那個高人CTO跑美國度假去了，事發時他還沒走，他就説要按計劃去度假，當時我這個心裏就特別的灰涼，你想想，在這麼困難的時候，説走就走，你是CTO啊。好在我們那時候管理非常認真，數據都做了備份，但也經過兩個星期才把所有服務器給恢復起來。並且我們給所有受損的客户都賠禮道歉，還補償了幾個月的服務期。這樣，才度過了一次危機。”

針對第三次挫折：有預案才有峯迴路轉

當時我們做了很多預案，包括管理團隊分成兩隊，一三五這些人上班，二四六那些人上班，不上班的就在家裏呆着，這樣儘量降低“中毒”的概率。但是從結果來看呢，03年因為大家都不出門，反而促進了互聯網的發展，03年我們反倒做得還不錯，當時的情況現在想起來也是跌宕起伏。

“我們曾經很調侃地説，如果我們垮了，那麼中國幾分之一的網站就不見了。這裏面既有一種成就感，也是一種責任。”03年後的萬網就一直健康成長，營業規模持續上升，每年都是盈利的狀態。同時我們也不斷探索新的業務模式。從萬網自身的定位來説，我們覺得我們定的沒錯，無論是服務大型企業還是中小型公司，我們都給他們帶來了很強的價值，這家公司對於整個社會的經濟起到某種貢獻甚至是支撐的作用。